客人:Patrick Rodgers, Loupe的联合创始人
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培训是任何销售组织成功的关键组成部分。这就是为什么我们经常敦促一线经理专注于培训。
但是作为销售组织，我们并没有像我们应该的那样提供有效的指导。
所以，为了帮助我们讨论这个问题，帕特里克•罗杰斯，联合创始人放大镜，加入我们最新一期的B2B收入管理经验播客。
为什么组织应该提供销售培训?
优秀的销售代表通常会被提升为经理。
但当他们迈出这一步时，我们往往忽略了给他们成功所需的工具。
因此，这些经理没有意识到他们周围的销售代表是独一无二的。
经理们必须明白，每个卖家都有点不同，有独特的表现差距，经理可以帮助他们解决问题。
一旦经理克服了这个障碍，他们就可以真正开始帮助销售代表提高他们的表现。
因此，通过帮助经理变得更好，组织开始在乘数效应下运作，最终也会让代表变得更好。
这就是为什么教练是如此重要。
指导与管理
那么，教练和管理的区别是什么呢?
这一切都要追溯到乘数效应。
管理专注于获得一次性的结果。
经理给销售代表一个指令——在一个场景中完成的任务。销售代表可能理解也可能不理解为什么他们会被给予这样的指导。如果一个销售代表带着一项任务离开，只做一件事，具体到一笔交易……那就是管理。
相反，指导是关于在多个任务或多个交易中应用的事情。教练的重点是让代表在某种程度上更好，这将对整个委员会产生影响。
底线是什么?
辅导具有乘数效应。
“如果我们能让经理变得更好，那就应该会产生乘数效应，影响到代表层面。”
帕特里克•罗杰斯从放大镜
个人vs.集体
在评估你的公司是否在有效地进行培训时，有一点很重要。
人们的个人表现可能会在集体中迷失。
你可能有一个销售团队完成了配额。但是仔细看看。是一个代表真正推动了成功，而其他代表只占了60%的份额吗?
如果是这样的话，你可能并没有非常有效地指导这个团队。相反，你有一个很棒的代表，并依靠他们来完成配额。
但当我们公布与总体表现相关的数字时，这些关于个人表现的事实往往会被忽略。
所以，在评估你的教练项目的有效性时，要看看经理是如何带领整个团队的。
不应该只有一个摇滚明星。
每个人都应该表现出进步和进步的迹象。
“如果我们想让这些公司变得更好，在培训方面总应该有下一个目标。”
帕特里克•罗杰斯从放大镜
今天你可以做三件事来成为一个更好的教练
记住，每个销售代表都是不同的。
从他们如何接受指导到他们的个人优点和缺点。
教练必须坚持到底。
对于一个销售代表来说，没有什么比谈论一件事情一周后就不再谈论它更糟糕的了。这告诉销售代表，要么他们不重要，要么推荐不重要。这两种方法都是糟糕的选择，所以一定要坚持到底。
给出原因。
给销售代表提供上下文，这样他们就知道你所讨论的任何变化将会产生什么影响。如果他们看不出一项建议如何能让他们变得更好，其他事情就会优先考虑。
“当不舒服的谈话发生时，那是因为双方的期望从一开始就不一致。”
帕特里克•罗杰斯从放大镜
我们会问每个播客嘉宾这两个问题:
怎样才能有效地节省15分钟的时间呢?
所以，如果你能做研究，找到一些能引起共鸣的东西，它就会得到关注。
如果你想要别人的时间，你也得把时间投入进去。
你对销售或营销专业人士最重要的建议是什么?
有一件事非常重要，那就是在你的买家周围有商业头脑。你的买家如何赚钱?他们的生意是如何赚钱的?它是如何工作的?他们所在行业的挑战是什么?
你做的调查越多，你在任何对话中都越有优势，无论是因为出现了新挑战而改变立场，还是理解为什么你在会议中可能会被推到一边。
商业头脑对你的帮助远比深入研究你自己的产品要大得多，因为你能更好地帮助他们应对购买的挑战。
这篇博文包括了我们播客采访的重点帕特里克•罗杰斯，联合创始人放大镜．要收听本集以及更多类似内容，请订阅B2B收入管理经验在这里．
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