客人:罗比特劳伯,总营收主任Zuora
订阅播客或写一篇评论
Spotify- - - - - -钉箱机- - - - - -谷歌播客- - - - - -TuneIn- - - - - -苹果播客
潜在客户每天都被信息轰炸，迫使他们购买。
这可能会让人精疲力尽。
即使你有他们需要的产品，人们也不会买。他们购买产品会给他们带来的结果。
你是做销售的;你的工作是推销。我明白了。
但如果为了销售而销售不是你的主要目标呢?如果提供价值是你的重点呢?
我赶上了回头客罗比特劳伯他是订阅经济领导者的首席营收官Zuora，讨论ValueSelling Framework®在扩展销售组织方面的能力。
我们还讨论了:
- Robbie是如何开始使用ValueSelling Framework®以及他在整个职业生涯中与它的关系的
- Robbie从依赖价值销售框架看到的最大结果。
- 价值销售如何在组织中发挥作用。
- 如何确保销售团队在虚拟世界中继续应用销售框架。
价值销售的好处
价值销售，有什么大不了的?
价值销售框架有几个好处:它减少了预测电话的时间，提高了你的胜率，显著提高了交易的销售价值，并大大缩短了完成交易的时间，因为当你能清楚地表达你的价值时，你就为你的前景创造了紧迫感。
价值销售工具和策略很简单，但在这种简单中蕴含着难以置信的深度。这是非常私人的，迫使你去真正了解你的客户。
”从SaaS的角度来看，作为一家企业级SaaS公司，您需要思考并关注客户，就像关注潜在客户一样。你带来的价值是整个销售活动中最重要的一个词。”
罗比特劳伯在Zuora
当他们早上醒来的时候，他们在想什么，他们的目标是什么，他们的生活中发生了什么?他们在想什么，什么对他们最重要?
如果你能理解这一点，那么你就可以开始确保你与他们的交流与他们的想法、他们使用的术语和他们的目标相联系。
框架如何工作
价值销售框架基本上要求你的组织有一个标准的术语和标准语言，它与你的销售过程和你给客户和合作伙伴带来的价值相关联。
从SaaS的角度来看，您需要思考和考虑客户和潜在客户。如果我们不专注于为我们的谈话对象带来价值，我们就会错过目标。顾客想要他们想要的东西，他们想要的时间，他们想要的方式，他们想要的地方。如果我们没有一个买入或卖出的动作与此一致，就会有一个断开。
”如果我们不关注为我们的谈话对象带来什么价值，我们就会错过目标，特别是考虑到现在每个人都想要关注他们的东西。如果我们没有与之一致的买入或卖出动作，通常就会出现脱节。”
乍得桑德森在必赢bwin官网
当你将价值融入到不同的阶段中，并且始终使用一致的语言时，团队中的每个人都知道你在说什么。沟通失误减少，每个人都理解战略和方向。你会得到更多的生产力，和更精确的预测精度。
实施价值销售框架的3个技巧
- 你的框架必须被组织的领导者采用。
你的管理团队必须相信这个框架并加强它。当你把它一直传到你的管理团队时，这就强化了它不仅是你故事的一部分，而且吸收和实施它是至关重要的。 - 你的框架必须是你销售过程的每一部分。
销售过程的每个阶段都是围绕您的框架定义的。无论你谈论的是客户参与还是退出标准，价值销售都贯穿于每一个阶段。 - 您的框架必须与您周围的其他函数绑定。
没有一个过程是孤岛。让产品管理团队对模型进行一些培训，让他们理解模型并与之交互。他们将生产与ValuePrompter®概念一致的内容，因此让他们参与使销售团队能够更容易和更流畅地利用他们的可交付成果。
最后的销售技巧
- 在建立联系之前研究一下你的关系。
- 伸出手的时候练习“合理坚持”。(不要烦人，但一定要跟进。)
- 给你的销售人员创造性工作的能力。
- 冒险!