嘉宾:瑞莎·古丁，数字销售策略师可可媒体
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当今B2B公司面临的最大挑战是什么?
组织起来了。
似乎对于许多组织来说，确定解决方案并记录这些过程仍然是遥不可及的。
幸运的是，事实正是如此Resa古丁——我在B2B收入管理经验上的最新嘉宾——帮助企业实现。在HubSpot担任培训师和数字销售策略师可可媒体Resa在数字销售和营销领域积累了丰富的经验和知识。
今天，我们要讨论的是:
- 所有B2B公司都面临3个与销售相关的挑战。
- 了解当今超过7000种销售自动化工具。
- 销售人员需要关注的两个方面。
让我们开始吧。
所有B2B公司都面临3个与销售相关的挑战
进入这一领域后，Resa很快意识到销售和营销团队之间存在很多效率低下的问题。她还看到了优秀的公司是如何隐藏这些弱点的。
”当你输给竞争对手一笔生意时，要明白这是因为你的组织混乱而错失了机会。”
RESA古丁从可可媒体
然而，这种缺乏透明度的问题在于，实际上什么都没有得到解决。这些差异继续被掩盖，并被抛诸脑后。
Resa将这些低效率分为三个方面:
- 这家公司不了解自己的市场进入战略。随后，你的团队不确定哪些目标值得投入时间。当然，一次性优化你的整个上市战略是最理想的，但现实是你需要优先考虑。
- 该公司不了解自己的渠道是如何运作的。缺乏对强有力的渠道战略的投资会导致整个销售过程的混乱。
- 该公司不知道什么系统可以帮助解决第1和第2个问题。目前还不知道有什么解决方案可以在不超出预算的情况下解决这些低效问题。
你可能会看到这些无人注意的差异是如何产生一个恶性循环的。如果置之不理，上述与销售相关的挑战最终会导致公司的倒闭。
瑞莎对这三种低效的解决方案是什么?
首先要改变团队内部的行为。为了适应现代前景的需求，必须有更新流程的意愿。在过去的10年里，销售的方法明显地改变了很多。这是因为客户改变了他们的购买方式。
”我们不再依赖销售人员告诉我们什么对我们有利。”
RESA古丁从可可媒体
一旦行为一致，系统的组织就必须实现。如果您的流程不可重复，那么对它们进行组织或自动化就没有意义。
你还需要确定你的团队是否使用了最好的技术堆栈。
理解当今所有可用的自动化工具
今天有超过7000种销售和营销自动化工具可供我们使用。很明显，一些B2B公司会被各种选择淹没。
然而，当涉及到你的技术堆栈时，最重要的问题是:
销售部门能看到市场部门在做什么，反之亦然吗?
如果答案是否定的，瑞萨就能准确地理解系统脱节的地方:技术。无论你是打算优化你已经使用的技术，还是集成不同的技术堆栈，在销售数据和将数据输入CRM之间应该有一个80/20的平衡。
如果设置正确，达到这种平衡应该相对容易。你希望你的团队达到80/20平衡的原因包括:
- 他们的工作是销售，而不是输入数据
- CRM可以潜在地将冗余减少到零
- 你的技术堆栈将更有可能随着业务的变化而适应
- 你的团队在各自的岗位上会更有成就感和满足感
”销售和市场是为系统工作，还是系统为他们工作?”
RESA古丁从可可媒体
不要低估充分利用客户关系管理的力量。
一旦你为你的团队确定了最好的技术堆栈，你就在实现组织的道路上，帮助你的销售代表与接下来的两个品质保持一致。
销售人员需要关注两件事
瑞萨指出了销售代表经常犯的两个错误。
- 真实性。销售代表应该相信他们所销售的东西。否则，如果销售代表不相信他或她自己的产品，就会很明显地给潜在客户留下印象。
- 可信度。客户需要相信销售代表在开始对话之前已经做了调查，并且知道客户面临的挑战。
在这两个方面，对于销售代表来说，理解他们是在帮助潜在客户找到问题的解决方案是至关重要的。即使这意味着你的产品不是最适合他们的。
结合组织与对齐优化销售
当谈到优化销售过程时，你的整个团队都需要参与进来。销售，市场，客户成功，IT，所有人。
为了成功地实现组织、协调和最终优化销售，Resa建议:
- 发现组织内部的低效率。是你的市场策略，还是对渠道的理解，还是两者兼而有之?
- 解决任何需要的行为改变，以适应现代的购买习惯。
- 为你的团队确定正确的技术堆栈。你是否充分利用了它的潜能?
- 努力在销售和向CRM输入数据之间取得80/20的平衡。
- 在整个销售过程中努力使用真实性和可信度。
变得有条理是一个过程，但值得付出努力。
这篇文章是基于一个播客采访Resa古丁，数字销售战略家可可媒体．要收听本期节目以及更多类似内容，请订阅B2B营收主管经验．
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