客人:迈克尔•Tuso收入表现总监辣椒风笛手
订阅播客或写一篇评论
iTunes- - - - - -谷歌播客- - - - - -钉箱机- - - - - -TuneIn
当促销结束时…
你怎么做才能产生更多的收入?
今天我要和迈克尔Tuso，收入表现总监辣椒风笛手，以找出产生售后收入的最佳方法。
更重要的是，如何使其可扩展。
我们谈了些什么:
- 当奇利·派珀把售后服务的角色分开的时候发生了什么
- 如何考虑冠军使能
- COVID-19如何影响Chili Piper的战略
专业化的重要性
当当谈到从售后服务中获得更多收入时，迈克尔注意到，大多数人都是通过售后服务获得更多收入Panies把所有事情都放在一个角色上。
奇利·派珀也做过同样的事。
但去年一切都变了。
Chili Piper有一个庆祝公司取得重大成就的传统——他们让所有人飞到国外的一个国家，租一个巨大的Airbnb，享受生活。
去年，如果他们达到目标，就会飞到伊比沙岛。
今年6月，他们的CEO在一次会议上听到一位演讲者在谈论将客户成功与客户管理分开。
他的首席执行官回来要求拆分，迈克尔在7月份将他们分开。
到8月，客户管理团队在分成单一角色后产生的收入相当于整个销售团队的收入。
所以，整个公司都要飞往伊比沙岛。
专业化工作。
“我在赢得交易、交叉销售和向上销售方面，专业化才是我们真正的出发点。”
迈克尔TUSO在辣椒风笛手
迈克尔听到的论调是，这种做法只适用于大公司，而且成本太高。
他们的客户成功团队已经在他们所做的事情上做得更好了，而客户管理团队在处理业务方面的事情上做得非常好。
冠军使能和教练
另一个可以实现售后收入最大化的领域是培训。
具体来说，就是支持实现。
如果你不熟悉这个概念，那基本上就是让公司里的一个人用他们需要的所有资源来支持你的产品。
但实际上，成功的秘诀是确保你创造了多个冠军。
这是有道理的。
如果你看看一家初创公司的销售副总裁的平均任期，大约是19个月。
由于流动率如此之高，你不希望一个账户中只有一个联系人——这将使它更难保持粘性。
当你的联系人离开后，谁来帮你?
Michael引用的数据显示，团队越早进入不同的账户，客户成功和账户健康状况等事情就会越成功。
当然，为了做到这一点，每支球队都需要合适的教练。
他们每周都有培训课程，让在场的所有团队一起复习对他们有帮助的概念——经常复习一些最好的书中的想法。
最近，他们在这种方法上加倍下注。
”我们公司现在的理念是加倍努力学习，并对员工和产品进行投资。”
迈克尔TUSO在辣椒风笛手
教练也提供个人水平或特定的团队。
随着前面提到的细分，这允许与每个人的专业目标相关的更具体的指导。
随着疫情的肆虐，一些事情已经发生了变化，但有效的事情值得公司投入更多的时间和注意力。
如何适应大流行
一个发生变化的例子是帐户管理。
之前，该团队在交叉销售和向上销售上投入了大量资金，现在他们将注意力转移到续费和客户保留上。
在疫情期间，他们希望专注于为现有客户做正确的事情。
因此，虽然如果他们能进入不受影响的行业，他们可能会专注于新客户，但培训的主要重点是留住客户。
一个例子是培训客户管理团队如何最好地使用战术同理心。
”我们现在如何利用战术同理心来留住我们的客户，并确保他们满意?”
迈克尔TUSO在辣椒风笛手
在对疫情的更普遍回应中，该公司有一个哲学支柱，那就是对人们在恐惧和不确定时期可能会做出非理性行为的事实保持敏感和承认。
但这就是为什么Chili Piper要加倍投资自己的团队……
总有一天，一切都会恢复正常。
当这种情况发生时，在人员、培训和流程方面的投资将为那些将此次危机视为在这些方面加倍投入的机会的公司带来巨大回报。
归根结底，危机是任何人成长壮大的最好机会。