嘉宾:Amanda Moriuchi, AppIt Ventures的CEO
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当你的销售团队过于依赖他们的潜在客户时会发生什么?
如果你的团队过于依赖某个人，这是一个缺乏潜力的迹象。
黯淡的前景可能阻碍进展。
那么，你如何让你的销售团队保持专注，并保持潜在客户的到来呢?
AppIt Ventures的首席执行官Amanda Moriuchi加入我们，与我们讨论他们是如何利用销售策略中的真理来解决这个问题的。那么这到底是什么意思呢?
“我们不分配销售配额。我们的销售人员自己选择，”阿曼达告诉我们。
你说什么?
他们的策略很简单。在招聘的时候，他们会问他们的员工想要赚多少钱，然后基于这个，他们设定他们的配额。
“我们问我们的人想赚多少钱然后在此基础上，我们设定他们的配额。这是一个巨大的游戏规则改变者．”
“这改变了我们的游戏规则，”阿曼达解释道。”如果我的团队开始错过他们为自己设定的目标，我会问他们为什么。”
“如果我的团队开始这么做小姐的目标他们为自己设的条件，我就能得到问他们为什么．这是问责制。”
行为混合
我们知道接下来会有一种行为组合。例如，一个员工喜欢陌生电话，但另一个可能更愿意通过电子邮件联系。阿曼达说:“这种方法发挥了他们的优势，并提供了一定程度的问责。”
有了这种设定目标的方法，指导也变得更容易了。阿曼达说得很简单:“他们无法反驳自己的数据。”
在培训之外，这个销售策略中的真理也为销售代表创造了更多展现真实的空间，消除了千篇一律的方法。
文化也好处。“任何领导者都知道，不适合你的公司的客户会损害你的底线，”阿曼达解释道。
可能最重要的是，它有助于减少销售和执行之间自然产生的摩擦。
总之，这是一个自我驱动的环境防止“你承诺过多，兑现不足”的文化。
一致性是关键
保持一致性是AppIt Ventures成功的另一个关键武器。他们会持续追踪各种行为，并根据需要进行调整。
例如，陌生电话的销售周期比网络营销要短。但它们都有各自的位置，知道如何在需要的时候注入它们是至关重要的。
阿曼达插话道:“建立这些数据需要时间，但最终你会把它们用到任何地方。”
她接着说，这种混合行为是他们的员工特有的．“他们的配额是他们的，所以我们让他们自己决定如何建立自己的行为组合。”她说。它们真的都是不同的。
同工同酬
换一下话题，我们想知道阿曼达和她的团队作为同工同酬大使在实施什么策略。
“很多时候，人们已经足够了，”阿曼达说。“如果他们有足够的钱，你就不需要激励他们了。如果他们表现不佳，通常会有一个差距。”
关键是要消除障碍，以达到差距的底部。
团队通过为角色和经验级别设置标准来防止这种情况的发生。阿曼达解释说，在招聘的时候，他们会公开这一点，然后询问这是否符合他们的需要和期望。
这种透明度减少了潜在员工的压力。并且允许在技能上验证他们是谁，而不仅仅是工资。
他说:“人们知道自己得到了应得的报酬，感觉很好。这个策略只是消除了困惑，”阿曼达惊叹道。她接着补充道:“招聘是销售中的销售。”
这就是她吸引顶尖人才并留住他们的方法。
在结束之前，我们问了阿曼达最重要的3条建议。她说:
- 纪律是自由。不管你的感受如何。但这种自由是值得的。
- 得到培训。要善于发现事情的真相。如果你能找到一种方式来引导对话，反过来让对方感到舒服，这将为你节省很多时间。
- 十分之九的人不会成为你的客户，但要把他们放在一个比你发现他们时更好的地方。
这篇文章是基于对阿曼达Moriuchi的首席执行官AppIt合资企业．想要收听本期节目以及更多喜欢的节目，请订阅B2B营收主管经验播客。