嘉宾:乔·苏利文，思想家和创始人大猩猩76
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你们公司的博客上有什么?
宠物的照片吗?公司躲避球比赛结果如何?
如果是这样，你就错过了一个通过你的专业知识建立信任和赢得关注的机会。
这是我今天的嘉宾乔•沙利文，工业营销机构的思想家和创始人大猩猩76这种情况在太多公司都有。
大多数优秀的销售人员都知道，把自己塑造成一个专家，可以指导买家完成他们的购买旅程和购买决定。
那么，为什么这么多企业忘记了专业知识在营销中的作用呢?
在本集节目中，乔解释道:
- 是什么让你的专业知识如此强大(以及你如何使用它)
- 从长远来看，有意义的联系如何战胜数量
- 为什么基于视频的勘探如此有效
是什么让你成为专家
在销售中，有一个长期存在的想法——不是试图说服或说服买家，而是试图引导他们找到解决方案。
”当你能把自己树立为专业从业者，并指导买家完成他们的购买之旅时，自然地，他们在做出购买决定时就会来找你。”
乔•沙利文在大猩猩76
但这很少会转化为营销方面的东西。
这是一种耻辱。不是因为公司的狗狗不可爱，也不是因为你的躲避球队不应该为他们直接从《无敌鸭子》剧本中获得的不被看好的成功故事感到自豪。
这是因为你正在用潜在客户并不关心的东西占据宝贵的空间。
内容营销还包括引导买家找到解决方案。你要通过你的专业知识来做到这一点。
是什么让你成为专家?哪些问题你能解决而别人不能?
回答这些问题可以让你得到你应该向世界展示的内容。你的公司充满了你所在领域的专家，你可以依靠他们为你的营销注入人们需要的答案。
让我们举一个完全合理的例子:假设你是一个马戏团演员，每天晚上都从大炮里被射出来。
当你听说一项新的行业规定严重限制人类火炮的火力时，你可能会开始疯狂地在谷歌上搜索有关这些大炮的技术信息，对吗?
如果你一直从人民火箭筒有限责任公司(People Bazooka LLC)那里得到关于新的人体攻击大炮立法的有利信息，那么当你发现你需要一门新的大炮来穿越火圈时，你会去找谁呢?
关键是，通过帮助客户找到这些答案，你是在没有任何要求或条件的情况下提供价值的。你正在获得这样的声誉，因为你是一家了解买家的问题以及如何解决这些问题的公司。
”没有人在乎你是谁或你在做什么，除非他们相信你以前见过他们的问题，深刻地理解它，并帮助其他人像他们一样解决它。”
乔•沙利文在大猩猩76
这个价值就是你如何吸引观众的注意力。
如果你想要长期的成功，就把音量调低，把问题个人化
当涉及到更直接的方式时，比如发送电子邮件，你需要让它个性化，同时还能增加价值。
通常，大规模市场的压力意味着一种非常通用的、固定的方法。是的，它使这个数量成为可能，但它也从潜在客户那里获得绝对零连接。
这意味着低回复率——公平地说，你可能在发出100封这样的邮件之前就已经知道了，也许你对此没有意见。
但是当你能达到更小数量的目标时，你已经更好地了解了一点，花了更多的时间，结果是指数级的更好。当你在上面加上即时价值，你会看到一个天文数字的差异。
这并不意味着你需要在上面花费数小时，只要让你的互动真正个性化就足够了。花5到10分钟看看他们的LinkedIn资料，看看你能否了解他们。
例如，乔知道，如果他和威斯康辛人交谈，他可能会对上周毁灭性的包装工队的失利表示同情。
为了提供价值，乔——他的专业知识更适合于网站而不是人类炮弹行业——可以浏览他们公司的页面，并迅速注意到一些他可以指出来帮助他们的事情。
”我正在努力与那些能创造价值的人进行有意义的对话。”
乔•沙利文在大猩猩76
视频如何帮助你找矿
乔是一个基于视频的勘探的巨大倡导者，作为一种与你的潜在客户建立有意义的联系的方式。
尽管我有一张广播的脸，做这个播客让我很容易明白他的观点——人们需要知道你是人。
Joe使用像Loom这样的工具来帮助个性化他的信息。通过复制并粘贴他录制的视频到信息中，他的面部缩略图就会出现。他还会把对方的网站设置为他发送的2到3分钟长的视频的背景。
通过这种方式，收件人看到一张人脸，看到他们的网站，并立即进行视觉连接，这使乔的品牌更加人性化。
通过视频，你不再是一个躲在文字后面的人，与每天塞满别人电子邮件收件箱的数百万个单词完全无法区分。
你表现出你确实花了时间为你的收件人考虑，为他们录下了私人信息，并表现出你是一个真实的、现实生活中的人。
Joe看到了这种方法的良好效果，并建议每个人都尝试一下。
即使他们长得很适合做广播。
这篇博文包括了我们播客采访的重点乔•沙利文，思想家和创始人大猩猩76．订阅收听本期视频以及更多类似内容。整个采访，你可以听B2B营收主管经验．如果你不使用苹果播客，我们建议这个链接．