客人:詹姆斯·索托创始人兼CEO在产业实力营销
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在过去的一两个世纪里，如果你能听到教室里的声音，你就会知道是工业革命开启了现代性。
所有使我们的现代世界现代化的东西都是建立在工业成果上的。
那么，在营销方面，为什么工业领域会落后这么多呢?
在最新一期节目中，我赶上了詹姆斯·索托)的创始人兼首席执行官产业实力营销为了找出答案。
詹姆斯的使命是让工业部门重新回到它开始的现代性。我们有机会看到问题所在以及工业营销的未来。
他走过去说:
- 为什么行业B2B领导者在营销方面没有投入足够的精力
- 为什么缺乏适当的衡量标准会让这个问题变得难以解决
- 原始大脑是如何被无畏的营销人员入侵的
- 为什么故事可以拯救营销
工业B2B业务领导者在营销方面没有投入足够的精力
James注意到工业领域缺少了一些东西，尤其是在B2B领域:营销。
从整体来看，制造商和他们的领导者在营销方面没有投入足够的精力。
”当它变得技术化时，当它变得工业化时，在很大程度上，营销作为一个企业的关键区别功能实际上是缺失的，管理不善或被误解了。”
詹姆斯·索托在产业实力营销
你怎么知道?
因为他们也不会把它拿出来。
大多数数十亿美元的企业、制造商和分销商根本没有营销库存。这很疯狂，很难相信，但这是真的。
当涉及到工业领域时，市场营销的准备工作严重缺乏。
如果你需要更多的说服力，快速浏览一下该领域一些最大的公司的c级职位，你会发现他们还缺少一件事:他们没有首席营销官。
所有这些都凸显了工业世界的一个根本问题——人们对营销缺乏足够的信任。也许我有偏见——虽然，如果你正在读这篇文章，你可能也有偏见——但在这个时代，这是不是有点疯狂?
雅各的使命是创造信徒。毕竟，工业领域的大量公司——让我们面对现实吧，这些公司有着落后的名声——成功地进行了数字化转型，那么这能有多难呢?
嗯，即使是对刚进入这个行业的人来说，这也不容易。
你需要知道你在哪里，才能知道你要去哪里
詹姆斯给出了一份营销准备评估。这很简单;只有大约40个问题。
它询问了一些关于关键绩效指标的问题。比如:你对销售了解多少?组织定位?关于销售或营销的财务操作和数字?
简单,是吧?
一次又一次，首席执行官和其他高管努力回答这些问题和以下问题:
- 客户的终身价值是什么?
- 你的客户获取成本是多少?
- 客户获取成本与生命周期的比率是多少?
通过这些评估，James意识到营销准备(或缺乏营销准备)从高层一直延伸到营销、销售甚至渠道合作伙伴组织。
”如果你不知道你从哪里开始，你就不可能有上下文来衡量某人或某事把你带到了哪里。”
詹姆斯·索托在产业实力营销
这种缺乏准备的情况导致了营销人员和管理层之间的不信任和怀疑。
幸运的是，有一些高管和B2B营销人员正在撇开他们的分歧，真正认真地努力推进他们的营销。
但是，有这么多的内容在争夺注意力，他们如何在噪音中脱颖而出呢?
原始大脑与营销
你是否曾经在一个房间里，有一万个声音叠加在一起，形成一片刺耳的嘈杂声，但这时有人叫了你的名字?你听得很清楚，对吧?当你听着说话的人说话时，人群中的乌合之众就会消失在背景中。
是的，这就是所谓的鸡尾酒会效应——这是原始大脑发挥作用的一个例子。
这也是成功营销的秘诀之一。
”最终的破解方法是真正关注那些在非常基本的层面上与我们对话的东西。这是我们如何处理信息的基本真理。”
詹姆斯·索托在产业实力营销
詹姆斯对任何营销人员的建议是，积极挖掘并利用我们试图接触的那些人的原始大脑，从他们的小脑中抄近路，从可用内容的噪音中切割出来。
最好的方法之一就是讲故事。
讲故事将拯救营销
所有人类共有的最原始的冲动是寻找好故事的强迫性需求。
故事对我们人类来说是如此的重要，以至于我们的大脑对故事有着与生俱来的兴趣——这就是我们已经讨论过的原始大脑hack。
一个好故事会点亮我们大脑中被称为网状激活系统的部分，该系统会释放催产素。不用太专业，我们就叫它“好化学物质”吧。它让你感同身受，感到舒适。
这是有道理的:故事是我们过去用来警告人们提防潜伏在洞穴里的剑齿虎的方式。故事是书先于旱冰鞋发明的原因。故事是你阅读这篇文章的原因;这也是人们收听我们播客的原因。
在最基本的层面上，故事是人类的意义所在。
”故事将我们带入其中。故事和它所建立的同理心将拯救营销，并帮助我们更好地销售。”
詹姆斯·索托在产业实力营销
好的营销就是好的讲故事。
所以，如果你想在营销领域发展壮大，你需要问自己:我讲的故事很棒吗?