嘉宾:朱莉安娜·斯莱，政府业务结果公司首席执行官兼首席策略师
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当你向公共部门销售时，导航销售过程就像在荒野中寻找路一样。有很多奇怪的规则和文化期望，这是一个完全不原谅错误的竞技场。
但当你知道自己在某种程度上为国家做出了贡献并使国家变得更好时，也会带来类似的满足感。
所以说朱莉安娜Slye公司的首席执行官兼首席策略师政府工作成果它的重点是市场战略和使技术公司能够专注于向公共部门销售产品。
引导你内心的人类学家
当斯莱意识到自己是技术企业和公共部门之间的商业交易的翻译员或管道的完美人选时，她就放弃了顾问的工作。
有一套核心的公开演讲技巧。如何使用和管理它们将取决于通信模式。
“有很多公司确实需要行业支持作为一种服务。”
朱莉安娜斯莱尔
首席执行官兼首席策略师，政府业务业绩
Slye对那些与公共部门打交道的客户有一些不可商量的建议。
- 倾听，了解他们的文化以及其中的微观动态。每一个组件都有不同的节奏和心跳来驱动业务。
- 设身处地为他们想想。你必须能够理解他们的痛点。这并不总是显而易见的，也不总是市场告诉你的结果。
- 你不能认为公共部门是垂直的;你需要把它想象成水平的。你能在商业领域找到的每一个垂直领域，在公共部门都能找到。
是什么造就了最好的公共部门销售代表?
公共部门不是新手能轻易进入的地方。你需要了解他们的预算周期，并且至少经历过三到四次。这是一种连续性。首先要了解系统和结构以及资金是如何流动的，然后你必须学习如何在销售能力中操纵和推动支出。
如果你正在寻找潜在的公共部门销售代表候选人，斯莱建议你考虑以下几点。
- 千禧一代的员工经常跳槽，所以与是否在公共部门工作相比，更短的任期不那么令人担心。
- 如果他们在公共部门之间跳槽，这是一个危险信号。理想的公共部门销售招聘是扎实的销售技能和对客户的深刻理解，以及与代理机构的关系和对代理机构如何获取的知识。你可以花时间在一个环节上。
个人和爱国满意度
斯莱很高兴知道她所做的工作在改变人们的生活和产生影响方面发挥了作用。斯莱说:“当我的客户能够帮助机构实施一个医疗保健系统或福利系统，使个人能够通过移动设备获得福利，而不必去实体店，这就改变了他们的生活。”
朱莉安娜斯莱尔
首席执行官兼首席策略师，政府业务业绩
“或者这可能意味着更多士兵安全回家。这对我来说意义重大。当我能够帮助一家公司了解他们的技术如何与情报部门相适应，并为他们保护国家的方式提供优势时，我就知道，在一天结束时，我所做的工作具有真正的影响。”
你卷起袖子，把你的手深深地放在机器里，你试图做出改变。
在公共部门建立销售关系
当一个销售代表试图进行商业销售时，你可以送他一份礼物，一个开门器。但是公共部门的雇员受到反贿赂法的约束。他们在某一年所能收到的礼物的最高价值不能超过25美元。
你必须找到另一种建立关系的方式。
电子吗?大多数公共部门机构都有防火墙，不允许基于html的电子邮件通过。所以你不能发送一个花哨的信息。你也不能给他们的手机发邮件因为有些东西不能通过手机。
一个成功的销售代表了解这些文化规范和限制，并知道如何创造性地在其中工作，以建立他们和客户需要的那种关系。
在一个要么受法律约束，要么受安全和隐私需求约束的世界里，要接触到政府机构及其内部的个人变得越来越困难。突破的主要方式是面对面。
当你能有个人参与并与客户建立关系时，这种关系在公共部门就具有重要价值。
迈出第一步
那么，你是如何获得宝贵的见面时间的呢?
做一个无情的调查记者，尽你所能找到关于客户的一切，他们看世界的方式，他们对世界的价值，以及他们试图在他们的机构内完成什么。所有这些信息都能让你成为一个更好的销售代表，加速你的交易。
斯莱估计，在《信息自由法》、LinkedIn和谷歌之间，你可以获得75%的所需信息。你可以获得公共部门预算、战略文件、组织结构图、信息和采访。尽你所能地研究有关该客户、该机构、他们的使命和他们面临的挑战的一切。这将使你能够提出正确的问题。
然后认真倾听答案，并从中理解故事。这不是为了你，而是为了客户。每个客户都有一个故事，如果你完全理解了它，那么你就拥有了有效推动和管理销售所需的所有事实和所有信息。
预测去鼻血部
DiResta见过有人因为说话太轻柔而失去信任。
如果你需要在没有扩音器的情况下投射到一个大房间的后面，DiResta有一些建议，可以用腹部肌肉来训练你的呼吸控制。
一只手放在胸口，一只手放在腹部，吸气。
你的腹部应该扩大。你应该看到你的下手向前伸出。
这样做几次会开始使用这些肌肉。
DiResta说:“这些肌肉使歌手能够保持一个音符。”“这些肌肉可以让人投射。当我们试图投射时，很多时候我们是从喉咙说话，它不会让你走太远。这需要大量的练习。”
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