嘉宾:芭芭拉·特劳特莱因，变革情报
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世界正在不断地经历着巨大的变化。无论是数字化转型还是销售转型，它们都意味着同样的事情:不管你喜欢与否，变化已经成为常态。
虽然一些组织的变革带来了巨大的成果，但其中很多都失败了，在最糟糕的情况下，会伤害相关的组织和个人。我们和芭芭拉Trautlein的作者。改变情报，讨论组织与变革抗争的原因以及领导力所扮演的角色。
为什么变革行动会失败?
这是芭芭拉近十年前开始问自己的问题。据报道，在90年代，近70%或更多的组织变革以失败告终，比如改变销售方式、客户关系管理或产品发布。芭芭拉注意到这个数据一直保持不变，所以她开始寻找的不仅仅是管理变化，而是培养领导能力。
“我们需要更聪明地领导变革，我们需要变革智慧，”芭芭拉说。因此，CQ或变革智能诞生了——管理变革和发展技能的结合，也就是领导变革。
人员vs.过程
许多失败来自于领导者无法管理变革，而不是他们所采取的过程或方法。芭芭拉说:“如果你看一下有关管理变革的文献，你会发现其中很大一部分都关注于克服变革的阻力。”“重点是对别人做些什么，或反对他们，或不顾他们。”
芭芭拉说，我们需要把镜子转回自己，而不是关注来自他人的阻力。通常情况下，别人眼中的抗拒，其实是一个审视自己的机会，作为变革的领导者，我们可以用不同的方式做事。“我们可以控制自己，也只能控制自己。我们不能强迫别人改变。”
成为变革的领导者
许多人不认为自己是变革的领导者，只是因为他们的头衔中没有这样的描述。还有一个恐惧因素——许多成功人士害怕改变，因为他们不需要改变就能达到现在的位置。如果有人想成为一个变革的领导者，他们必须审视自己的成功和失败，并将其作为持续学习的素材。芭芭拉说:“我们知道，最有效的领导是最善于反思的。”
芭芭拉认为，领导变革主要有三种风格:
发自内心的引导:这些领导者关注那些受到变革影响的人。他们花大量时间与人交流，建立团队，建立信任。
从头部开始:这些都是有远见的人;他们关注战略、大局和未来。
从手中引导这些领导喜欢计划如何从A点到b点。他们很圆滑，注重细节。
芭芭拉说，虽然大多数领导者都有头脑、爱心和双手，但并不是所有的领导者都将这三种风格融入到他们的领导角色中。她的数据显示，处于最高职位的领导者往往是从头部领导。“这是一种优势。但是任何过度的力量都不再是力量了。”
通常情况下，当其他人都不准备改变的时候，高管和主要由领导者领导的人会感到兴奋和准备好。芭芭拉说:“他们在公共汽车上，公共汽车正在离开车站，但他们环顾四周，发现车上没有人。”
这就是为什么高管和高层领导要用心去做的原因。不是每个人都会像你一样兴奋——你需要把改变和人们的情绪联系起来，理解他们的恐惧和担忧，定制你的沟通。装备好自己的双手同样重要，因为这已经是最不受欢迎的领导风格，也是失败率如此高的原因之一——它把从这里到那里的计划到位。
三种方法提高CQ
我们向芭芭拉询问领导者如何提高他们的CQ。她是这样说的:
- 意识．做一个评估，或者看看你的下属，评估一下你的领导风格可能是什么样的。这可以帮助你了解你的盲点可能在哪里。
- 与你的下属建立联系．找出你所在组织中可能存在的阻力(如果有的话)，花点时间了解是什么在激励和鼓励他们。
- 制定计划．向你的员工展示你将如何做出改变，并制定一个让他们同意的流程。
当有人试图推销你时，什么是最有效的?
我们喜欢问播客嘉宾这个问题。以下是芭芭拉的回答:
“我想知道有人关心我，对我做过研究，了解我的世界。我想知道你对我的痛点和抱负有一些了解你有一些想法，你不会浪费我的时间。我想感受一下那种感觉。你对如何更好地服务我的客户或减轻我的行政负担有切实的想法。”
加速度的洞察力
在B2B营收高管体验的每一期节目中，我们都试图从我们的客人那里汲取他们会传授给销售专业人士的智慧。这个是:
“从心开始。关系是有结果的。在一段关系中，最好的事情是一项投资，它将使你的投资获得比其他活动多得多的回报。”
这篇文章是基于播客采访芭芭拉Trautlein，改变情报．想要收听本期节目以及更多类似节目，请订阅B2B营收主管经验．
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