嘉宾:杰伊·吉布，cloud海绵的CEO兼创始人
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不要在获取客户上浪费时间和资源。
你可能已经错过了你业务簿中的金矿:
您当前的客户可能与您的理想客户有数百甚至数千个未开发的连接。
我最近和杰伊·吉布他是帮助非技术企业家(比如我自己)建立企业的专家。
早期，Jay注意到人们没有使用推荐系统来利用他们现有的客户群来增长——所以他成立了CloudSponge．
目标是大幅提高你现有的推荐项目的性能。
爱彼迎就是一个很好的例子:
邀请一个朋友，不仅他们可以在预订后获得折扣，你也可以。
爱彼迎赢了，因为他们的软件把个人的联系人带到一个地方，让他们可以访问一长串热情的线索。
Jay继续解释了为现有客户提供更多价值，并利用他们的网络实现快速、有机增长是多么容易。
这比你想象的要简单得多!
如何利用你现有的客户群
我们常常不平衡地强调获取新客户。
然而，我们忘记了我们可以——也应该——利用我们社区中的人来获得更多的商业推荐，以找到更多像他们一样的人。
杰伊说:“我们应该尽最大努力使推荐等事情系统化。”“如果你因为某种原因不合适而无法获得推荐，那么你的现有客户就应该给你留下评论。”
“我们应该尽最大努力使推荐等事情系统化。”
假设情况就是这样;假设你因为某些原因无法获得评论:
如果你是一家实体店，让你的顾客在Yelp上留言。
如果你是一家机构，也许可以让他们在Clutch上发表评论。
如果你是像cloud海绵这样的SaaS公司，让他们在G2 Crowd或Capterra上留下评论。
这些都是乐于帮助你发展业务的客户，所以你可以继续提供卓越的价值。
但你得问。
有时你可能得一遍又一遍地问。
杰伊甚至建议你联系那些你之前推荐过的满意的客户，说一些类似这样的话，‘嘿，你去年推荐了那个人——从那以后你有没有遇到过你认为可能从我们的服务中受益的人?”
即使是几年之后，你也会惊讶于你可能得到的积极回应。
杰伊说，当你从现有的客户网络中看到成效时，“它总是会变成自然的、有机的增长。”
“它总是会变成自然、有机的增长。”
建议
暂停一下，问问自己这个问题:
“我们是否在某种程度上利用现有客户实现增长?””
如果答案是“不”，那你很幸运。
如果答案是肯定的，那你还是很幸运的!
换句话说，如果你已经从你的客户群体中获得了最大的效果，那么你总是可以做更多的事情来把你的公司带到下一个层次。
这可能是:
- 奖状
- 案例研究
- 评论
- 推荐
大多数人会发现他们可以做得更多。
即使是在销售领域，那些因追求底线而臭名昭著的人，大多数人也不会做得更多，因为几乎有一种不舒服的程度阻止他们接触现有的客户。
但事情是这样的:
如果你的工作做得很好，帮助他们在他们的行业更成功，你为什么不问问他们呢?
考虑一个假设的例子:你找到你的一个顶级客户(可能是一个贡献了你20%业务的客户)，请求他们推荐你。
想象一下他们回答说他们不能……那怎么办?
杰伊说，最好的办法就是问他们为什么不行:
也许他们想不出有谁能从中受益。
或许你需要谈谈激励措施。
当谈到激励时，每个人都是赢家——大多数人喜欢能够给他们关心的人很多的想法。
大多数时候，这就是让一个人走出窠臼所需要的，鼓励他们去找其他人来推荐你。
让我们来谈谈寒冷的延伸
为了魔鬼的辩护，让我们想象一下最坏的情况。
也许就在此时，您网络中的客户真的不适合向其他人推荐您的业务。
别担心，我们会帮你的!
事实上，Jay说你可以用以下两个小技巧把最冷淡的约会变成客户:
让关系升温:
在联系他们之前，你可以通过社交媒体和他们交流，这是最简单的方式之一。
有时候说起来容易做起来难;不如考虑下一个建议。
做好准备工作:
Jay说，有一件事总是让他回复并与对方见面，那就是当他看到对方已经做了功课。
换句话说，他们花了一些时间来确定线索，并确定Jay遇到的问题是否真的可以解决——“这可能是50封邮件中的1封”，他告诉我。
但不要像其他49个人一样落入陷阱。
不要在邮件里发这样的信息:“这就是我们的工作……所以你有15分钟的谈话时间”。
这不仅毫无帮助，而且Jay说他永远不会回复这类信息。
然而，如果你调查那个人的业务或听类似的播客播客我采访了杰伊，然后你几乎自动地脱颖而出，超越了杰伊所说的“噪音”。
你可以更有效地向他们展示，你为你要联系的人量身定制了你的信息，亲自动手。
这是Jay最近遇到的一个很好的例子:
G2 Crowd的一名销售人员给他发了一段个性化的截屏视频(大约30秒长)，这是她在研究了CloudSponge之后专门制作的。
她甚至把自己的脸放在了照片的右上角。
在G2 Crowd项目中，她制作了一个cloud海绵演示，向他展示如果Jay作为客户签约，他的页面可以(以及看起来会是什么样子)。
她想让他先睹为快，看看CloudSponge将获得什么样的价值。
她甚至向他展示了在过去7天内访问过演示账号的用户，以便他能够与他们取得联系。
他是这样回复她的信息的:这是无价的。
“对我来说，我别无选择——我不得不回答，”杰伊说，“她花了时间;她给我发了一段视频;我以前从来没见过她，完全是冷的，但这是聪明的，做得很好。接下来，我们在领英上进行了一次交谈，还通了一通电话，这绝对引起了我的注意。”
“我别无选择——我不得不回答。”
杰伊的加速洞察力
在面试结束时，我向销售和市场营销专业人士询问了一个建议，如果他们把它融入到他们的工作中，这对他们实现目标是至关重要的。
他的洞察力，加速您的业务:
Jay回答道:“专注于转换——在我看来，质量重于数量。”
“关注转化率——在我看来，质量重于数量。”
如果你发送非常糟糕的邮件或打很多非常糟糕的电话，从长远来看，这不会帮助你达到目标。
再补充一点:除非一个公司或个人能真正从你的产品或服务中成长，否则真的没有理由给他们打陌生电话。
专注于获得真正高的转化率，如果你每天只能发送10封邮件而不是100封，也不要感到压力。
这是一种不会被忽视的尊重。
如果你花时间去真正理解别人的观点;通过做功课，了解他们独特的价值主张或问题，然后你就会向他们表明你有真正的兴趣。
即使你不能花几个小时去研究这个前景，总的来说也是值得的。
这篇文章是基于对杰伊·吉布从CloudSponge．想要收听本期节目以及更多类似节目，请订阅B2B营收主管经验．
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