嘉宾:埃里克·伯格伦，凯洛格商学院市场营销学教授，Axios Partners董事总经理
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当一家公司试图弄清楚如何让自己的产品在竞争中脱颖而出时，这个过程中的第一个问题不应该是“我们如何比竞争对手更好?”但是，“客户想要完成什么，我们在实现这个目标中扮演什么角色?”
埃里克·伯格伦市场营销学教授西北大学凯洛格管理学院兼董事总经理Axios伙伴他最近访问了我们的播客，分享了他关于如何为客户创造独特价值的想法。
“每一个成功的企业都需要以一个能赚钱的价格卖东西给客户。”
埃里克•伯格伦
凯洛格商学院市场营销学教授，axios partners董事总经理
伯格伦说:“每个成功的企业都需要把产品以有利可图的价格卖给客户。”“如果这是我们的挑战，我们需要了解客户是如何决定购买的。我认为他们决定购买是基于他们从一种产品与另一种产品中获得的价值，他们会将其与价格差异进行比较。”
因此，关于价值的问题应该从客户的角度来回答，而不是从卖方的角度。
伯格伦承认，花一年的时间让每个客户了解他们如何以及为什么选择和使用他们所做的产品，这将是非常有用的。他还挖苦地认为这是不切实际的。
除此之外，公司需要了解并阐明客户是如何定义的:
- 价值
- 性能结果
- 价值
价值是一个相对的术语，如果它是重要的，它必须与其他东西进行比较，例如客户的次优选择。伯格伦说:“如果我们不能击败顾客的次优选择，那么我们击败其他人也不会有任何困难。”
埃里克•伯格伦
凯洛格商学院市场营销学教授，axios partners董事总经理
但这有一个问题。伯格伦指出，大多数公司都很善于了解客户使用产品的过程。他们也在更好地理解购买过程，但他们对客户过程的所有其他方面都没有很好的理解。
“你需要从客户的角度比较客户购买过程中的价值。大多数公司在这方面做得参差不齐。大多数公司都是从它如何适用于他们的角度来做的，而不是从客户的角度来做的。
客户想要达到一个目标。相对于竞争对手，你在多大程度上帮助他们或阻碍他们?
其次是绩效结果。并非所有结果都同等重要。你需要评估(最好是在金钱方面)，每个有意义的结果对客户有什么价值。货币是一个简单的衡量标准，但量化价值往往具有挑战性。
你的表现如何，或者你的价值，是你需要问的最后一件事，而不是第一个。了解客户为什么以及如何重视你的产品和公司是至关重要的。
伯格伦称这种自下而上的方法是创造胜利所必需的。当一个公司决定遵循这个过程时，它需要整个公司的所有人都参与进来。理想情况下，它应该由销售和营销部门的负责人共同领导。
结果可能是惊人的。
在一个案例中，伯格伦说:“我们找到了对客户有价值的东西，并找到了几种方法来通过增值系统、产品和程序来区分产品。”“结果，我们的客户提高了价格，利润率提高了40%，客户满意度从198家公司中的倒数四分之一上升到了第二位。他们在商品市场上提高了价格，因此他们的客户更喜欢他们。”
因为顾客们认为他们的钱花得更值。伯格伦表示:“挑战行业传统智慧是有利可图的。
“挑战行业传统智慧是有利可图的。”
埃里克•伯格伦
凯洛格商学院市场营销学教授，axios partners董事总经理
“作为一名战略顾问，最基本的问题是我们应该服务于哪些市场和客户，以及我们如何以盈利的方式赢得他们的业务?对我来说，这取决于客户价值。”
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