客人:格雷格·迪金森，Omedym的首席执行官
订阅播客或写一篇评论
iTunes- - - - - -谷歌播客- - - - - -钉箱机- - - - - -TuneIn
网站上要求的演示弹开率为85%。
这是…哇。
这表明85%的人厌倦了在了解他们想要了解的产品之前填写表格。
我最近和格雷格•迪金森，首席执行官Omedym关于可怕的软件演示。
如果你是一名销售代表，你可能会认为如果你参加了演示，交易就会很顺利——但总会有一些意想不到的事情发生。
你上一次访问一个网站想要更多地了解某人的产品，却发现你必须通过一个表单请求一个演示，然后就放弃了这个网站是什么时候?
因为你知道接下来会发生什么。延迟两周。
格雷格说:“我们正试图为买家提供一种基础设施，这样你的买家就可以以一种更容易、更愉快的方式购买。”
“尽快推出产品，让它成为你获取客户的一种方式，
这不是获取电子邮件地址的方法。”
格雷格•迪金森的首席执行官Omedym
消除买家的摩擦
在漏斗的顶端，你通过网站或手机寻找产品体验。
“这不是一个简单的过程，对吧?”格雷格说。加德纳的数据显示，77%的买家表示，他们不喜欢这种购买体验。这说明了很多问题。”
如果我们不喜欢某样东西，我们就去别的地方。他开玩笑说:“我们不会走上那条路，然后说，‘让我们看看我能让这个过程有多痛苦。’”
格雷格的业务打开了一个狭窄的入口，通过制作视频演示和销售推销，不仅可以免费获得，而且可以搜索，这样买家就可以在她想要的时刻找到她想要的确切材料。
你开始在他们经历的过程中与他们建立起信任，因为他们能感觉到你花了时间来消除漏斗顶部的摩擦。
如何消除摩擦?
1.需要更少的步骤。
就像填表格的无谓的麻烦。
2.不要把演示作为人质。
因为如果信息不容易获得，这就是把你从选择列表中删除的原因。
格雷格说:“你会想，如果一个汽车经销商不让你试驾，他们会放弃多少生意。”
3.展示你的产品解决了什么问题。
漏斗级买家不一定想知道软件是如何解决问题的——他们想知道产品解决了哪四个问题。
4.允许买家自行导航。
如果你能让信息很容易找到，买家就会给你信号，表明他们已经准备好讨论价格了。
“让买家在整个过程中自我导航，”他说，“如果他们对自己的发现感到满意，他们就会举手向买家伸出援手。”
“所以作为一名销售人员，你和潜在客户相处的时间越来越少。天啊，让它变得有意义。”
格雷格•迪金森的首席执行官Omedym
花时间进行有意义的对话
YouTube上的平均观看时间是2分37秒。
这意味着没人想看你60分钟的网络研讨会。我们只是太忙了。
我们大多数人在下班后也会购物，所以只在9点到5点之间提供演示是没有意义的。所以，如果有人在上下班的火车上，何不在手机上试玩一下呢?那该有多酷啊?”格雷格说。
他说:“如果买家能够在购买和获取信息的过程中进行消费和参与，当销售人员有机会拿着这些数据与他们交谈时，他们就不会一开始就这么做了。”
销售人员不会浪费时间告诉潜在客户有关业务的情况，因为他已经对业务了如指掌。
相反，销售可以个性化:我看到你正在试图解决这四个业务问题。我们来谈谈我能带来的价值。
买家可以在网上研究你。他们确实做到了。他们只把5%的销售时间花在销售上，因为他们其余的时间都花在验证、达成共识和定义问题上。
“所以作为一名销售人员，你和潜在客户相处的时间越来越少。天哪，让它变得有意义，”格雷格说。
演示是一种帮助买家理解你所做的工作，展示价值，并在他们自己的时间里作为一个试验的方式。特别是如果视频很容易搜索，当他们做选择的时候。
买家现在想要它取决于他们在购买旅程中的位置。
“如果买家对他们的发现感到满意，他们就会举手伸出援手。”
格雷格•迪金森的首席执行官Omedym
产品=客户获取工具
格雷格说:“随着互联网成为买家的工具，买家有专门的分析师，他们对他们的市场了如指掌，他们更聪明了。”
成功的公司不会在销售周期的第八个阶段才推出产品。
格雷格说:“所以，让我们把产品——人们在那里购买的东西，而不是你网站上出色的文案或出色的图像——作为获取客户的工具，以获得先发优势。”
大约有一半的购买者会购买他们首次引进的软件。而不是那些他们不得不吐出自己的电子邮件地址，然后等上四天的公司。
亚马逊不会让你等四天才能知道它在卖什么产品。这听起来像是胡说八道，因为事实就是如此。
格雷格补充道:“尽快推出产品，让它成为你获取客户的方式，而不是获取电子邮件地址的方式。”
这都是关于速度。“如果你反应慢，买家就会去别的地方，”他说。
本帖基于B2B营收高管经验播客格雷格•迪金森的Omedym．想要收听本期节目以及更多类似内容，请订阅我们的频道B2B营收主管经验在这里．
如果你不使用苹果播客，你也可以点击这里收听每集节目．