嘉宾:克洛伊·托马斯，电子商务总体规划的创始人
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在B2B买家转向电子商务和在线购买趋势的新时代，我们提出了一个问题:“销售专业人士和零售商如何才能具有竞争力?”
为了回答这个问题并帮助我们理解B2B向电子商务的转变，我们坐下来采访了克洛伊·托马斯的创始人。电子商务的总体规划．
在线的转变
根据克洛伊的说法，消费者的购买行为正是导致B2B世界向电子商务转变的原因。“一旦亚马逊涉足某件事，你就会开始关注它，”Choe说。
由于B2B买家过着B2C的生活，他们越来越期望获得作为消费者的在线体验——这导致企业争相在网上展示自己。如果电子商务与现有渠道不相匹配，这就会产生问题。克洛伊说:“如果你把它扔出去，就会引起问题，因为它不会集成到你的系统中。”“销售团队……必须参与到在线机会中来，否则它永远不会成功。”
新技术
新的网站和电子商务技术使它比以往任何时候都更容易与现有渠道整合，但也可能分散人们的注意力。克洛伊说:“我认为人们很容易陷入复杂的技术中去解决一个问题，而这个问题本可以在你的网站上通过文本进行更新。”
现在的销售人员是否过于依赖新技术?也许吧，但是使用技术作为关键肯定会限制人与人之间的互动。“销售团队仍然非常重要，即使是在网络世界，”克洛伊说。“在B2B领域，很大程度上仍然是关于个人关系、在整个过程中提供的保证和指导。”
自助服务方面
随着电子商务让买家对购买过程有了更多的控制，他们对销售和营销专业人员的依赖越来越少。“你必须把它看作一种好处，”克洛伊说。“这意味着，你现在可以让顾客使用正常的东西，然后为他们提供增值服务。”
这意味着，销售人员可以更多地专注于提供额外的价值，招募新客户，优化客户体验和销售的投资回报率，而不是处理获得订单的卑贱任务。
“你必须确定好处。是的，你可以少做一些你现在做的事情，但这是好事，因为你可以做更多能赚更多钱的事情，”克洛伊说。
最常见的挑战
“我该怎么办?”
这是想要改善电子商务体验的企业向克洛伊提出的头号问题。克洛伊说:“现在的选择太多了，最具挑战性的问题是如何提高销售额。”
“我在B2B和B2C领域看到的最成功的企业，都是那些确定了一种或两种适合自己的营销方法，然后加倍投入、优化、榨干每一分钱，并尽可能订购的企业。”
当有人试图推销你时，什么是最有效的?
我们喜欢问播客嘉宾这个问题。以下是Chloe的回答:
“我是一个非常内向的人，所以我非常讨厌打电话。我喜欢别人告诉我细节，而且速度快。所以有些人会发一些有趣的邮件，比如，“嘿，克洛伊，我有一些非常有趣的东西，它会彻底改变你的世界。”垃圾邮件。“如果你给我发邮件，证明你做了一些研究，表明这可能与我有关……告诉我你是做什么的……告诉我你认为它可能如何帮助我……那么我几乎肯定会回复你。”
加速度的洞察力
在B2B营收高管体验的每一期节目中，我们都试图从我们的客人那里汲取他们会传授给销售专业人士的智慧。这个是:
“用不同的颜色标注你的日记和击剑时间。你必须在新线索、热门前景、合同等不同层次之间保持平衡，所有这些都同样重要。如果你能在你的日记中划分出不同的区域，如果你能用不同的颜色来区分，你就能避免一天的工作失控，你也能确保所有重要的任务都能完成。”
这篇文章是基于播客采访克洛伊·托马斯的创始人。电子商务的总体规划．想要收听本期节目以及更多类似节目，请订阅B2B营收主管经验．
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