嘉宾:达伦·斯托达尔，FMT咨询公司的销售和市场副总裁
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你的销售方法不管用了吗?
你和你的销售团队是否一直在做同样的事情而没有任何新的结果?
那么也许是时候选择一种新的方法了。
但是，为你的公司选择一种新的销售方法是非常困难的，因为有无数的选择。
达伦Stordahl公司的销售和市场副总裁FMT顾问他加入了我们，讨论了3种让你的团队接受新的销售方法的方法。作为FMT的客户接触负责人，他知道他的团队使用的销售方法已经不再有效了。必须有一些改变才能有增长。
在查看了所有可用的选项后，他知道有一件事对他的团队非常重要:人们从别人那里买东西．他选择的方法必须围绕与客户的个人接触展开。
达伦希望解决公司的两件事:
1.复杂性:
FMT对他们的客户来说有根本不同的选择、解决方案和方法。由于销售团队规模很小，所以无法与之匹敌，因此很难实现业务增长。
2.客户定位:
一个销售团队成员如果对自己所说的内容充满自信和清晰，那么他就能独立执行任务。达伦想要结束如何完成每次订婚的困惑。通过剔除所有不同的实践，销售团队将拥有一种有效且经过验证的成功方法。
为了解决这两个问题，Darren选择了ValueSelling作为FMT的新销售方法。
他相信ValueSelling会:
- 让销售团队更好地与客户沟通。参与是他们业务的基础，这种方法更强调联系。
- 给他们从客户那里收集重要信息的方法。价值销售是一种以客户为中心的商业方法，注重倾听。
- 尽量减少销售中的技巧和技巧，而是专注于与每个客户找到真正的对话。这将为他的团队提供一个他们可以遵循的结构，同时仍然能够根据自己的风格个性化它。
但与选择新方法相比，获得内部认同可能是一个更大的障碍。那么你是如何成功的呢?
达伦说:“有服从，有假装服从，还有承诺。”
没有灵丹妙药，但有三件事可以帮助FMT获得内部支持:
告诉他们这行不通:
达伦非常有意地列出了他们已经拥有的东西以及其中没有发挥作用的东西。
问你自己和你的团队一个关键的问题:我们的方法能让我们达到我们的目标和目标，并为我们的客户提供良好的服务吗?
如果答案是肯定的，那太好了。你的处境很好，可能不需要寻找新的方法。但如果不是，那么第一步就是让你的团队意识到你目前所拥有的是无效的。你必须首先让所有人在关键的第一个问题上达成共识。
“有服从，有假装服从，还有承诺。”
在订婚前花点时间:
FMT并没有急于采用这种新的销售方法，也没有把它强加给顾问。他们开始与其他使用价值销售方法的人交谈。他们不仅要让团队认识到他们目前的方法存在问题，还必须花时间理解不改变的后果。
这个预参与期和预承诺期对于FMT的团队理解为什么价值销售是帮助他们扩大规模的最佳方法至关重要。他们坚持采用这种方法的必要性。
让他们熟悉新单词:
一开始，一套新的词汇对顾问们来说是一种威胁。你正在改变他们过去与客户打交道和赚钱的方式，这些全新的术语伴随着对实现的期望。
但是重复可以有所帮助。
达伦不断使用新的术语，使过渡更加无缝。在订婚前的那段时间，他一直在说确定合格的勘探前景而且QP公式．他们很快都会采用新的词汇。
“它变成了你是谁，而不是你做了什么。”
所以，如果你希望在自己的公司采用一种新的销售方法，一定要考虑成功人士的这三个主要经验。
1.让它成为DNA的一部分:
ValueSelling有效地将销售团队与客户统一起来。但你需要了解这个过程是如何运作的;你还必须花时间适应新语言。这适用于你选择的任何销售方法。
FMT将ValueSelling方法添加到他们的内部CRM中，这样他们的销售团队就可以在完成业务的过程中随时获得资源。通过这种方式，他们可以非常快速地找到非常准确的信息。进入CRM使方法成为记录的业务结构的一部分;这是公司基因的一部分。
2.训练和重复就是一切:
持续的训练使每个人都更成功。培训不是你做了一次就忘了的事。一旦你达到某种状态，你应该带领你的团队进入下一个阶段，并为此工作一段时间，然后做一些修正，再进入下一个阶段。
FMT寻找有助于推动方法前进的工具，并在该方法中工作——直到每个人都能看到它是有效的。这可能需要几次，但值得一试。
3.不要推:
如果你以正确的方式让你的团队加入，培训就成为了需要。FMT所做的只是向每个人展示方法的价值，然后他们提出要求，因为他们可以看到它是有效的。
他们向他们展示，它如何帮助一个人做出更好的决定，并更深入地与客户打交道。他们在最初的水平上教他们价值，然后继续深入。当你的团队看到它的运行时，他们会很兴奋，因为它也简化了他们的工作过程。
无论你想采用何种新的销售方法，都有可能获得内部的支持，从而使过渡顺利进行。
这篇文章是基于对达伦Stordahl公司的销售和市场副总裁FMT顾问．想要收听本期节目以及更多喜欢的节目，请订阅B2B营收主管经验播客。