嘉宾:Lior Ohayon, ScopeLeads的创始人兼首席执行官
-订阅播客或写评论:-
iTunes- - - - - -谷歌玩- - - - - -钉箱机- - - - - -TuneIn
在销售的世界里，要么是“盛宴”，要么是“饥荒”。
这一刻你有大量的客户，下一刻你就变得孤立无援……
这个故事的寓意是:即使你在大吃大喝，你仍然需要表现得好像你马上就要遭遇饥荒一样。
Lior Ohayon的创始人兼首席执行官ScopeLeads他解释说，成功的销售方式包括从一开始就掌握你的冷邮件策略。你需要确定你需要达到的数字，并不断地达到它们。
问题是，这是如何实现的?
彻底改变冷邮件方式
勘探过去是如此简单。
曾经有一段时间，你可以在平台上找到积极寻求帮助的人。
他们只会发一个帖子，因为你的公司提供了一个解决方案，可以毫不费力地解决他们的问题，你可以直接给他们发消息，简化转换过程。
如今，这些平台已经不在讨论范围之内。
利奥尔说，这主要是由于目前市场上的销售工具脱节。换句话说:
- 有很多勘探工具
- 有很多潜在客户开发工具
- 有很多邮件跟踪工具
但没有一种工具能将这三种方法的优点结合起来;现在还没有一种工具强调数字营销。
我们的行业需要一个工具来帮助填补空白。
这就是Lior的软件解决方案的基础，它只关注一个问题——数字。
通过了解你的数字来保持专注
你需要知道要付出多少努力，才能得到你想要的结果。
但大多数人不会花时间从他们的最终目标逆向工程，来确定他们成功所需的数字。
正如利奥尔所说:“一旦你知道了自己的数字，并始终专注于销售，一切就会变得清晰起来——你知道自己需要做什么。”
“一旦你知道了自己的数字，并始终专注于销售，一切就会变得清晰起来——你知道自己需要做什么。”
请允许我换一种说法:
了解这些数字是帮助个人和公司保持专注的最有力工具之一。从这里开始，关键是要坚持。
一致性有助于将起伏和波动降至最低。
这时，你可能会问，“总的来说，这很好，但我如何保持这种一致性?””
这是一个有效的问题-以下是Lior是如何做到的:
为了最好地跟踪他的数字(这样他就可以。始终如一地专注于他需要做的事情)，他创建了一个强大的Excel电子表格。
简而言之，它需要你的输入，并吐出你需要的数字，以便获得可预测的销售:
- 你将根据本月的目标输入你的数字(假设新客户是5,000美元)
- 然后，它会根据你的接近率(假设比率是1 / 4)吐出你必须与之交谈的数字。
- 你这个月的次数相当于13次咨询(大约每隔一天一次)
根据你在电子表格中输入的所有其他数字，你总共需要发送大约52封电子邮件才能达到13次咨询的目标……
这就是全部了。
这没什么特别的，这是一个任何人都可以坚持的过程，但关键是要通过一致性保持专注。
幸运的是，当谈到成功使用电子邮件时，Lior解释了他的3个关键要点(这样你就可以提高你的关闭率)。
成功冷邮件的3个关键要点
你认为通过冷冰冰的电子邮件引起别人注意最有效的方法是什么?
事实证明，唯一的办法就是问他们。
但从那以后，界限就模糊了。
Lior向我解释说，事实上，在互联网营销社区中存在着一个巨大的争论，即你是应该首先提供价值，还是应该立即给他们发邮件。
但无论哪种情况，共识似乎是你必须开门见山。
以下是他提出的提高成绩的三条建议:
技巧1:不要在第一封邮件中包含你的网站
如果你这样做了，人们会更倾向于点击链接……
这种策略背后的原因是，如果他们太早到达你的网站，他们可能会认为你的公司不适合他们(我知道，对吧?他们几乎没有先认识你!)
相反，试着通过电话联系他们。你的目标应该是激发他们的好奇心，而不是一开始就透露太多(这样他们就可以先了解你!)。
提示2:明确地号召他们采取行动!
大多数人甚至都不会以号召行动结束。
人们通常会说，“我希望你感兴趣……或者……让我知道”，这是非常接近的，但你必须更具体。
Lior Ohayon发给我的电子邮件的结尾是这样的，不用说，它让我采取了行动:
“告诉我你这周什么时候有空来演讲。”
显然，行动号召是在电子邮件的末尾;如果他们没有第一个做到这一点，或者没有足够的吸引力让他们甚至关心会发生什么?
利奥尔说，实际上他更倾向于回答那些事先说了一些赞美的话的人，但不是用一种需要的方式。
这就引出了下一个建议——不要做推销员!
技巧3:不要做推销员
这听起来可能有点矛盾(甚至可能是直接的低能)。
但事情是这样的:
利奥告诉我，他见过即使是我们当中最聪明的人也会犯过于“推销”的错误。
他解释说，通常这类邮件听起来类似于:“我需要你做这件事”，或者“这对你来说将是一个巨大的机会”。
或者你可能是一个杰出的作家，花了大量的时间专门为一个潜在的客户精心撰写了一封细节优美的电子邮件。然而，如果它不是简短而甜蜜的，实际上更有可能适得其反。
电子邮件已经足够让人分心了，以至于信息过载的狂轰滥炸……那么中间地带在哪里呢?
简短的回答是——中间立场。
Lior是这样说的:“如果你专注于我能从中得到什么，那么我更有可能倾听——而不是听你说你的产品有多棒。”
“如果你专注于它对我有什么好处，那么我更有可能倾听——而不是听你说你的项目有多棒。”
换句话说，成功的电子邮件介于“简短甜蜜”和“深思熟虑”之间，这通常需要一些功课。
但是相信我:如果你知道我是谁，你理解我面临的问题，你给我发一封简短而中肯的电子邮件，比你得到回复的可能性要大得多。
电子邮件的寓意是:以他们为中心。
Lior的加速洞察
“专注，专注，专注，”利奥说。“如果你只专注于工作，那么你就会成功。”
“如果你只专注于工作，那么你就会成功。”
当涉及到销售时，有很多新的方法，从长远来看，最终只会分散你的最终目标——推动更多的线索，确保更多的销售。
别忘了:即使你在大吃大喝，你仍然需要表现得好像你马上就要遭遇饥荒。
从冷冰冰的电子邮件开始——这是我对你的行动呼吁!
这篇文章是基于对Lior Ohayon的创始人兼首席执行官ScopeLeads．要收听本期节目以及更多类似内容，可以订阅B2B营收主管经验．
如果你不用iTunes，也可以点击这里收听每一集．