嘉宾:Jim Dolce，富士北美公司技术和战略业务发展副总裁
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近年来经历了重大变化的动态产业在销售和产品开发方面面临着一系列独特的挑战。富士北美公司就是其中之一。他们的影像部门，历史上一直是B2B销售和营销机构，已经转变为一个产品开发机构。
我们和吉姆的富士北美公司技术和战略业务发展副总裁，讨论动态产业面临的挑战以及如何克服这些挑战。
转向业务发展
作为一名前软件开发人员，吉姆被做许多不同事情的自由所吸引。“开发酷软件的想法……因为你可以，”吉姆说。
但是，当一个转变发生，导致Jim担任目前的业务发展角色时，他需要改变自己的思维方式，着眼于如何创造价值，并能够建立一个可持续的业务。“我认为这对我来说是最大的挑战，”吉姆说。“我看到了很多我们可以做的伟大的事情，现在可以把商业案例应用到其中，然后说，‘机会在哪里?这是短期的胜利还是长期可持续的业务?’”
吉姆改变思维方式的部分原因是，不仅要关注现有的客户，还要关注非客户。“现在的客户细分范围要大得多。我们如何开发新的解决方案来满足他们的需求，并为他们的客户创造真正的价值?”
“如今的客户细分范围要大得多。”
最大的挑战
作为一家企业，富士胶片通过多元化生存了下来。15年前，当吉姆开始在这家公司工作时，正处于照片打印业务的鼎盛时期。但当摄影行业因新技术的出现而受到冲击时，富士胶片通过支持忠实客户和投资新技术，如数字成像和医疗保健，得以维持下去。因此，我们面临的许多挑战是如何继续满足他们的需求，为他们制定解决方案，不仅在今天帮助他们，而且将引导他们走向未来。”
当面临这些挑战时，吉姆问道:有多少关注现在，而不是未来?”
“我们用于支持现有业务的资源占多大比例?我们对未来业务发展的投资占多少?”
“有多少是关注现在，而不是未来?”’”
实现规模
在今天的世界——正如吉姆所说的“平台经济”——实现规模归结为三件事:
- 规模-你所有的系统都必须考虑到可扩展性。
- 范围-多元化是关键。看看你产品的广度和深度。
- 速度-这是关于授权。如果每一个决定都要在链条上传递，你就永远不会以正确的速度工作。
吉姆说:“真正思考组织需要什么，才能达到不同的规模水平，这是我们都需要改变的心态。”“如果我们的团队不能像业务规模一样扩大，那么我们就会成为瓶颈。”
“如果我们的团队不能像业务规模一样扩大，那么我们就会成为瓶颈。”
当有人试图向你推销时，什么是最有效的?
我们喜欢问播客嘉宾这个问题。吉姆是这样回答的:
“首先，做足功课。我不是名单上的一个名字，不要向我推销你的产品或技术。推销你的产品我。不要懒于接近我。做好调查，根据你的解决方案将如何为我的客户、我的业务和我自己创造价值来调整你的信息。”
加速度的洞察力
在B2B营收高管体验的每一期节目中，我们都试图从我们的客人那里汲取他们会传授给销售专业人士的智慧。这个是:
“记住，我们都是人。说到底，每个人都有自己的生活，有自己的家庭，我们都是人。当你在工作中认为这是理所当然的时候，你就失去了一些东西。专注于价值创造。你如何为你的客户和客户的客户创造价值?当你专注于在互动中创造价值时，你真的不会出错。”
这篇文章是基于播客采访吉姆的他是富士胶片北美公司技术和战略业务发展副总裁。想要收听本期节目以及更多类似节目，请订阅B2B营收主管经验．
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