嘉宾:马克·亨特，《销售猎人》

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我们想通过谈论一些每个人在计划新年时最关心的事情来开启2018年——勘探。一次又一次地，在销售专业人员中，勘探被列为最优先考虑的事情。

马克猎人。”销售猎人的作者高利润勘探而且高利润销售,加入我们讨论如何克服勘探的挑战，以及什么技术是最有效的成功。

什么是自我造成的挑战?

销售人员经常寻找能立即改变游戏规则的次优工具。但是新的应用和技术并没有改变勘探的事实。“每个人都在寻找这个银弹，这个工具，”亨特说。“勘探方面的很多事情都没有改变——仍然是与客户互动。”

对亨特来说，质量vs数量是一个重要因素。销售人员经常谈论“潜在客户培养”，但亨特表示，目标是找出最有可能购买的人，并尽快让他们通过渠道。“我不在乎线索。我想要高素质的求职者。”

前景，嫌疑人和线索

亨特说，销售团队经常堵塞他们的管道。销售经理造成了这个问题，因为他们引入了太多的垃圾线索。当销售代表一开始就提出棘手的问题时，这些管道就会顺畅快速地流动起来。“真正的需要是什么?”真正的结果是什么?”亨特说。

在一条线索成为可能之前，亨特会把他们确定为嫌疑人。亨特说:“你想通过自己的努力摆脱这个可疑的村庄。”“在我找到你的关键需求之前，你不会成为我的潜在客户。”

要找到关键的需求，关键是问一些简短的问题和倾听。毕竟，销售是一种交流。“这不是你要问的问题，而是你要问他们与你分享的内容的后续问题，”亨特说。“你在帮助人们看到并实现他们认为不可能实现的事情。”

勘探能被指导吗?

亨特说:“我从未见过没有教练在场的超级碗球队夺冠。”

教练对你负责是很好的，但这取决于你如何激励自己。亨特说，最好的教练和销售经理都明白他们无法激励员工。相反，他们需要为员工创造一个激励自己的环境。这在组织内部创造了一种成功的文化。

“你今天学到了什么，明天打算怎么用?”亨特说。这是每个经理每天都应该问的问题。问别人问题才是真正的指导。”

社交营销vs.手机营销

“我的银行不接受点击、点赞和分享。”亨特说。“#没有社交社区的社交销售是社交愚蠢。”

亨特的意思是，社交媒体可以是建立关系和创建社区的好方法，但它只是工具箱中的一个工具。他的建议是使用社交媒体来收集可以转化为线下对话的信息。但手机还能用吗?

亨特说:“使用电话的人很少，所以它很好用。”通过在电话之前在网上收集信息，亨特不再认为这是“陌生电话”。“我认为这是不温不火的电话，”他说。

亨特表示，最有效的勘探方式是结合使用社交媒体、电子邮件和电话。“重复，重复，重复，”亨特说。“这是要问他们问题。再来询问第一个信息中更详细的信息。”

当有人试图推销你时，什么是最有效的?

我们喜欢问所有的播客嘉宾这个问题。以下是亨特的回答:

“我的整个人生目标就是，我希望与我接触的每一个人在一天结束时坐在那里，对他们说，与我的对话是他们一天中最美好的部分之一。如果我能做到这一点，那么我就能对人们产生影响……我喜欢认为培养可信度的方法就是倾听。不是做机器，而是做个人，做人，因为说到底，这就是我们。”

加速度的洞察力

在B2B营收高管体验的每一期节目中，我们都试图从我们的客人那里汲取他们会传授给销售专业人士的智慧。这是这一个:

“第一，你在一周开始的时候问自己，‘这周我想要达到的最大结果是什么?第二，根据你的日历安排好每一天。所有成功人士都是通过日历来安排自己的活动。这让他们坚持任务，不断前进。”

这篇文章是基于播客采访马克猎人”,销售猎人想要收听本期节目以及更多类似的节目，可以订阅B2B营收主管经验．

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