嘉宾:布莱恩·罗宾逊，作家销售公式
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没有需求诊断的销售处方是渎职行为
你可能会给销售报告的重要性打10分。
你可能会把提问和倾听排在6/10。
但如果问正确的问题对你来说并不重要，你就失去了几十甚至上百个与潜在客户建立联系的机会。
在今天的B2B营收高管体验中，我们有幸拥有布莱恩•罗宾逊的作者。销售公式还有一位曾在可口可乐和强生等公司从事销售和营销的高管。
我们有两大话题要讨论:销售医疗事故而且创造问题来推动结果．
“有一张你已经准备好的问题清单有一种难以置信的强大力量，”布莱恩说。
销售医疗事故
“医疗事故”一词立刻让我们想到医生。但它应该提出责任的观念。
布莱恩说:“这是在向客户展示你的产品或服务，并在真正深入探究问题之前就提供解决方案。”
他补充说:“从医疗的角度来看，销售不当行为就像医生开处方时，没有问一些尖锐的问题，以确定这是否真的是对患者最好的药物。”
没问问题就匆忙去做演示。销售医疗事故。
以下是为什么这种做法在销售中如此普遍的一些原因:
1)价值观错位
即使是经验丰富的销售人员，只要他们肯花时间构思更好的问题，他们的收入也能翻倍。
“作为销售人员，我们对产品展示和产品知识的评价是满分10分。在10个问题中，它徘徊在5或6个。”布莱恩指出。
如果你没有问问题，你就不了解背景。你不知道你的演讲是否会引起共鸣。
“你需要在你的问题的重要性方面打出11分(满分10分)，然后你就知道演示会顺利进行。真的会的，”布莱恩说。“如果你问了合适的问题，就会有人求着和你做生意。”
“销售不当行为是，在真正深入调查问题之前，就急于展示你的产品或服务，提供解决方案。”
布莱恩·罗宾逊，作家的销售公式
2)倾听不足
有意地问问题需要花功夫。有意地提出正确的问题基本上是一门艺术。
哦，问问题意味着要听答案。
一个好的销售经理会清楚地知道问题很重要。
“作为销售经理，你只会说，‘我今天要专注于你的问题。我会非常仔细地听你的问题，’”布莱恩说。
然后在整个团队中分享最成功的问题，这样每个人都可以开始提出更好的问题。
3)冲
销售不当的另一个原因是缺乏耐心，也就是匆忙去做演示，甚至不知道你的产品或服务对观众是否重要。
“你需要花多少时间来构思好问题，”布莱恩敦促道。
以下是他的方法，而且速度并不快:
在电子表格或一张纸上列出三列。
-
- 第一栏:产品和服务的特点。
- 第二栏:每个特性的好处。
- 第三列:引出这些好处的问题。
显然，你不能在飞行中这么做。如果你突然在你的c级买家面前这么做，那你就太傻了。
慢下来。
布莱恩说要把你的问题带在身边，告诉你的潜在客户你将询问他们，并请求他们允许你做笔记。
“这会迫使你把这张问题清单拿出来。你可以逐字逐句地问他们每个问题。”
“这表明你是值得信赖的，你关心他们，你真的想帮助他们，”布莱恩补充道。
那么，如何提出正确的问题呢?
“花尽可能多的时间来构思好问题。这表明你是值得信赖的。”
布莱恩·罗宾逊，作家的销售公式
创造问题来推动结果
你得到了三列。你还在卖预先做好的四人餐。
- 特点:半成品
- 益处:每餐最多可节省60分钟
- 问题:如果你可以不假思索地把你准备好的晚餐从冰箱里拿出来放进烤箱，这对你的家庭聚餐频率会有什么影响?
“所以现在你进入了情感的、发自内心的层面，”布莱恩解释道。
你不会一开始就放弃情感问题，但问这个问题表明你正在试图理解你的产品将如何改变生活。
它通过展示你理解每个人都有自己的故事来创建一种值得信任的关系。
布莱恩说:“如果我们能在和潜在客户坐下来谈之前就开始关心他们，这就能改变销售对话中的一切。”
“对话”这个词是故意的。不表示。
因为没有人会在早上醒来的时候希望自己会被ppt害死。
这是布莱恩交谈成功的故事之一。
他有个同事专门为房地产中介制作视频。和布莱恩谈过之后，这个人的问题深入了三个层次，他问的是他们无法找到线索会如何影响他们的家庭。
他真心想知道他能帮上什么忙——于是他们求他和他们做生意。
“如果你问了合适的问题，就会有人求着和你做生意。”
布莱恩·罗宾逊，作家的销售公式
如何自我训练问问题
# 1。写销售日志。
每次谈话结束后，记录下你所做的一切。
“你马上就能告诉自己，这个问题我本可以做得更好，”布莱恩说。
他补充道:“仅仅是回顾你所做过的事情就能让你的能力有很大的提高。”
# 2。记录自己。
音频会揭露一切。
你会听到你是如何停顿还是没有停顿。你会知道自己是否在听。
“我们被困在瓶子里，看不清标签上的文字，”布莱恩说。“当你录制自己的音乐时，唱片公司是完全开放的。”
一遍又一遍地听自己说的话。
一开始那么痛苦，过了一会儿又那么有意义。
布莱恩的另外三个建议。
- 要诚实地面对自己在销售过程中什么是有效的，什么是无效的。
- 对自己的行为百分之百地负责，承认自己有选择的能力。
- 拥抱斗争。
布莱恩说:“当你接受奋斗的时候，你就把自己推向了一个新的高度。”
想要了解更多关于布莱恩的想法，可以在他的网站上免费预览他的书网站．
本文基于Brian Robinson的B2B营收高管体验播客。想要收听本期节目以及更多类似内容，请订阅B2B营收主管经验．
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