嘉宾:蒂亚戈Sá弗莱雷，Chorus.ai首席营收官
由测深仪
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10分钟后你有一个电话——尽管你不愿承认，但这个电话可能会成就或毁掉你的五月。别担心。你对可能的反对意见进行了充分的演练，了解内部和外部的竞争格局，并成为潜在客户最紧迫的业务挑战方面的专家。
然后一个曲线球飞来了:首席财务官出乎意料地加入了。
听起来是不是很熟悉?
如今，c级高管比以往任何时候都更有可能接到销售电话。在本集中，蒂亚戈Sá弗莱雷，首席收入官Chorus.ai他加入了我们，讨论了他对这一现象的研究，并详细介绍了如何永远不会被高管们的客串弄得措手不及。
高管们也加入了对话
为什么你看到越来越多的首席执行官参加电话会议
c级员工参与销售电话的比例比一年前增长了108%。就像过去一年发生的任何变化一样，指责大流行是一个合理的猜测——你是对的。
由于新冠肺炎疫情，预算减少，Zoom会议增加，接触高管的可能性比以前大得多。在买方方面，首席财务官们参加的会议增加了92%。在销售方面，ceo参加会议的比例增加了29%。
不请自来
你可能会想:有什么大不了的?我想要卖给管理层
这是事实——但你可能想提前知道，事实证明，c级高管不请自来的几率约为10%。
让他们说话
许多人倾向于认为公司高层的客串角色是“看和听”的角色，但这是错误的。如果你想做成这笔生意，你就要让他们参与到谈话中来。你想让他们说话。
蒂亚戈的研究显示，在完成的交易中，c级高管会多谈论8.5%。
为电话做准备
极端的ROI
当你和c级高管打交道时，你需要专注于沟通ROI，因为这是他们所关心的。
“如果你真的能说出你的解决方案是如何解决一个关键的业务问题，并为高管们带来他们所期待的底线利益，你就有更大的机会达成交易。”
蒂亚戈Sá Freire，首席营收官Chorus.ai
蒂亚戈建议你建立你的演讲轨道，并训练你的团队来建立他所谓的“极端投资回报率”——你的团队需要随时准备好以一种与高管们的想法一致的方式来表达你所能传递的价值。
价值的价值
希望大家都知道，不应该在销售电话中谈论自己;你应该谈论客户的问题。然而就像五年级老师教你的“i”在“e”前面、“c”后面的规则一样，也有例外(不过幸运的是没有那么多)。
“c级高管更关心你的公司愿景和你推动的结果如何与他们自己的价值主张保持一致。”
蒂亚戈Sá Freire，首席营收官Chorus.ai
找到目标
我们必须想办法在做生意时更有人情味。作为一名领导者，最好的方法之一就是了解目标对团队的每个成员意味着什么——即使你需要帮助他们找到目标。
- 他们早上为什么起床?
- 他们希望10年后的世界是什么样子?
- 他们的工作如何帮助他们实现这一目标?
如果你得到了这些问题的答案，那么你将拥有一个更人性化的企业，更强大的团队，并最终获得更多的销售额——不管他们的销售对象是否为高管。
不要惊讶
看到更多的销售电话中出现c级人员是件好事。通常，他们是你最想交谈的人。不过，如果你没有准备好，一个c级的意外客串可能会从一份礼物变成一场噩梦。
这就是为什么你需要在每个电话中都做好准备。
现在，您已经可以自信地接待任何出乎意料的高管级客人了，您是否准备好深入研究视频如何更人性化地传达CX，或者如何最大限度地利用您的记忆?查看完整的剧集列表:B2B营收主管经验．