客人:亚当施普林格，创始人在StartupSales
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你的产品很棒。它的价值是如此明显，以至于它将自己出售。
你只要把它造出来，顾客就会来，对吧?错了。
没有人关心功能，他们关心的是他们需要你解决的问题。
在这一集里，我赶上了亚当施普林格，创始人StartupSales，以找出为什么那么多销售人员在解决客户真正关心的痛点方面做得如此糟糕。
我们将讨论:
- 为什么营销人员表达他们的价值主张很差
- 3类痛点
- 如何让你的信息准确无误。
一分耕耘一分收获
公司和他们的销售和营销团队在试图表达他们的价值支柱时犯的最大错误是混淆营销术语的痛点。
亚当举的例子是你可能听过(甚至说过)的:
“我们有一流的服务，而他们的痛点是应对糟糕的服务。”
但这不是一个痛点，这是一个营销术语。
如果你真的考虑过你的理想买家所面临的问题，你就会发现这听起来有多傻。他们每天都在处理什么让他们害怕的事情?他们需要你解决什么问题?
也许是因为他们每天都有一个小时的重复任务。也许是工作太无聊了，以至于他们总是在老板面前尴尬地睡着或在午饭后一个小时因存在主义的绝望而尖叫。
这就是痛苦。
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“如果你做了，他们就会来”的心态仍然渗透在太多的销售团队中。
但事实是，没有人有时间为你的产品感到兴奋——他们忙于处理他们的痛点，没有时间去发现你的酷玉米迷宫棒球场。
”人们不会给你足够的时间——或者他们自己不愿意花时间——来了解你的产品或服务，从而理解它的价值。所以，你必须能够描绘它。”
亚当施普林格在StartupSales
所以，不要带着你很酷的产品的演示来见一个热热闹闹的客户。没有人——绝对没有人——想听这些。
相反，要解决他们真正的痛苦。
如果我们以亚当的例子为例，你可以让他们知道:嘿，这个产品可以让你在你的老板面前看起来不傻。
不要再小睡了。不再有中午的原始尖叫疗法。不再有痛苦。
当然，了解客户面临的痛点说起来容易做起来难。
痛点的类型
在指导他的客户时，亚当有一个流程，以确保他们真正解决了真正的痛点。
下面是它的工作原理:
首先，你需要意识到痛点只有三种类型——第一个任务是在你的客户中识别这些痛点。
”如果你把痛点分类，它们都可以分为三类:财务需求、情感需求和业务需求。”
亚当施普林格在StartupSales
金融:哪些事情(比如在老板面前出丑)会给你的未来带来情感上的痛苦?
业务需求:有哪些可怕的事情是你的潜在客户必须要做的，而公司必须要做的?
金融:你的潜在客户需要处理哪些让他们掏腰包的烦恼?
浏览这些分类，写下你的客户所经历的所有痛苦，并尽可能多地开发你的产品。
会更深……
现在，你可以把它们画得更深。
在一张纸上画一个象限。左边，放着痛苦;在右边，放上快乐。
现在画一个从右到左的箭头——因为每个不是受虐狂的人都想从痛苦走向快乐。
在纸的上面写上“现在”，在纸的下面写上“未来”。
好了，先放下你的铅笔，敲一下你的指关节，然后是时候插入你从三个类别中识别出的真正痛点之一了。
如果你通过预期者的眼睛看象限的左下方(痛苦和未来)，这是你将把你害怕的事情发生在未来的地方。
在前面的例子中，这可能会在你的老板或同事面前显得很愚蠢。
如果你看右下方(快乐和未来)，这将是你想要的东西——假设它是月度最佳员工。好吧，你不可能一直睡着。
在不同的象限中努力克服各种痛苦——让公司里的每个人都这样做。
当你接触潜在客户，而不是产品特性时，你会有一个过程来寻找你需要的实际痛点。
信息传递不是销售
当你主动联系对方时，你可以这样开口:“嘿，你厌倦了在工作中像个白痴的感觉吗?”
这绝对比“嘿，看!”它是闪亮的。你想要试听吗?”
如果你的潜在客户收到了解决他们痛苦的信息，他们就会联系你。
但在这个阶段，你仍然会犯一个错误——卖出。
”不要试图在短信中推销。你要做的唯一尝试的事情就是吸引潜在客户。”
亚当施普林格在StartupSales
你希望你的潜在客户想要与你交谈并点击回复-你不是在这一点上销售。
即使是在第一次会议上，你也想要讨论他们的痛苦，而不是开始喋喋不休地介绍他们的特点——即使是最优秀的销售人员有时也会默认这样做。
你需要克服对变化的恐惧，走出产品特性的舒适区，进入痛苦的世界。
这才是你真正吸引潜在客户的方式。
这篇文章包括我们的播客采访的亮点亚当施普林格他是StartupSales的创始人。