客人:迈克·梅纳德纳皮尔合伙有限公司的所有者
由测深仪
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你明天要和营销团队开会。你期待一个不眠之夜。当你整理你的想法时，你会想为什么没有人解决销售和市场之间的协调问题。然后，你想起了一件事:你不是《广告狂人》里的人。你正在运行一个成功的ABM活动——合作是游戏的名称。
今天的嘉宾是迈克·梅纳德的老板纳皮尔有限合伙她在节目中揭开了基于账户的营销的神秘面纱，并解释了如何利用它的众多好处。
基本知识:
帐户
开始ABM可能会令人望而生畏。ABM有无数的定义，但让我们尽量保持简单。
ABM是关于将你的营销资源集中在一组特定的目标客户上，这可能包括已经成为客户的客户，也可能是潜在客户。
然后，你利用你已经在做的事情，也就是出色的营销，根据潜在客户工作的公司，瞄准更小的受众。
结果呢?你的预算和所有的想法都集中在一个特定的潜在客户群体上。
明确你的买家
当然，ABM只有在有效地针对正确的公司中的正确的人时才有效。否则，ABM将是浪费时间和金钱。
“为了让基于账户的营销发挥作用，你必须非常清楚自己的目标是谁，以及为什么你是这些公司的合适供应商。”
迈克·梅纳德，老板纳皮尔有限合伙
如果你不清楚你的目标是谁，那么ABM的好处就会消失，所以要清楚你的买家。
ABM需要在营销方面增加数据驱动的方法，这有助于弥合销售和营销之间的差距。更重要的是，ABM将销售和市场营销的短期和长期思维融合到一个协作的努力中，从而从整体上提高您的组织。
协作
如果说销售和营销是猫和狗，那么ABM就是激光笔。自然的敌人会忘记他们的敌意，专注于手头的任务:追逐一个红点。只是在这种情况下，红点是你的目标账户。
从哪里开始呢?
你最好的客户
就是这么简单。因为你应该比任何人都更了解这些账户，这将使你更容易区分它们的优先级。同样地，你可以看看你做得很好的市场，找到类似的领域。
如果你能与他们合作，发展他们的业务，你就能吸引新的潜在客户。从客户的知识开始，从业务和个人的角度来理解角色是有帮助的。
意识到这仍然是营销
也许你需要优先考虑吸引新客户——就像许多其他公司一样，你的公司在我们都待在公司的那一年做出了重大调整。
你通常是怎么做的?是的，你可能会看人物角色和客户旅程——既然ABM是营销，而不是什么神秘的黑暗艺术，你也可以在这里做。
停止。协作和…
听着，在你和你的团队开会之前，你需要理解为什么ABM会帮助你们和谐地聚集在篝火周围。
为了让ABM发挥作用，不要考虑你想让公司说什么。相反，进入帐户的思想——以及如何帮助它——当然，这需要知识。
这意味着您需要收集数据。你需要测试，测试，测试。你需要同时了解长期和短期目标——这就是你如何将销售和营销结合起来的方法。幸运的是，这也有一个理想的副作用，那就是保住你的生意，在业务。
你还在等什么?找一个你完全了解的账户，试一试。
现在你知道了ABM的基本知识，你准备好学习如何打造你的品牌或建立一个可重复的销售过程了吗?查看完整的剧集列表:B2B营收主管经验．