嘉宾:Chuck Frydenborg和来自Acrolinx的Mariana
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基于账户的销售(ABS)和市场营销(ABM)是这个行业的流行语，经常被讨论但很少被理解。这种新方法是如何改变B2B销售的?
为了找到答案，我们邀请了查克Frydenborg而且马里亚纳只是来做客B2B营收高管体验播客。Chuck担任Acrolinx的全球销售副总裁，Mariana担任收入营销和运营总监，Acrolinx是一个使用语言分析来改善企业内容的人工智能平台。
“ABM和ABS是游戏规则的改变者，”查克和玛丽安娜告诉我们。它们的产生是由于B2B销售人员的需求和期望的巨大变化。
在过去，销售人员必须是他们公司的专家，因为潜在的买家除了企业告诉他们的以外，没有办法了解公司的任何信息。然而，买家不再需要销售人员来做这些了。相反，他们需要销售人员了解他们的压力和限制他们的市场动态，然后解释他们的公司如何很好地解决这些问题。现在是一个知识多元化的领域。
恰克和玛丽安娜是怎么开始加入ABS和ABM的
查克解释说，当他从大学毕业时，他仍然不知道自己想做什么。当时查克住在康涅狄格州斯坦福，与该地区发展最快的公司之一Gartner签约;作为一个热爱运动的人，他自然而然地加入了公司的棒球队。
他的大多数队友都是做销售的，不久之后，查克注意到，虽然他们并不比他聪明，但他们开的车肯定比他好。他询问过销售方面的工作，四年之内，他从事过研究和客户服务工作，所以他知识渊博，能言善辩，经验丰富。高德纳把他派到北泽西的一个销售区域。
与恰克不同的是，玛丽安娜在巴西长大的时候就知道自己想上商学院。在大学期间，玛丽安娜对营销技术产生了兴趣，因为那是在Martech风暴中。2003年，她第一次在一家使用Salesforce的公司实习，当时Salesforce刚刚兴起。所有这些经历让她对市场营销非常感兴趣。作为一个技术迷，她很快就接受了技术营销。
如今，Chuck和Mariana都在Acrolinx工作，该公司确保客户创建的所有内容都符合客户的内容目标，特别是语气、风格和术语，并针对他们理想的客户角色。客户通过Acrolinx谈论他们的目标和风格，计算语言学家将Acrolinx学到的东西放入他们的技术平台。当世界各地的作者创作企业内容时，Acrolinx的客户会通过该平台对其进行过滤，并根据公司的既定目标进行审查。当需要更改时，Acrolinx可以立即向内容创建者提出建议。简而言之，Acrolinx让全球成千上万的作家用一个声音写作成为可能。
“提供咨询意味着成为专家……你需要成为他们业务方面的专家。”
基于帐户的设置中的团队
采用基于客户的策略并不会改变销售人员的形象。公司仍然需要招聘具有相同特点的员工。一个好的以客户为基础的销售专业人员会根据个人资料自律地接近理想的客户。他们不会到处去摘容易摘的果子。销售领导可以帮助构建团队，使市场营销和销售高度合作。
在Acrolinx, Chuck正在从地理领域模型过渡到垂直领域模型，这与他的特定设置、目标和资源更好地集成在一起。他建议通过做三件事来评估和补偿销售团队:
- 制定高度清晰、不含糊的薪酬计划;
- 设计一个计划，吸引你想要的行为;
- 围绕绩效构建薪酬计划。
制定与销售相一致的营销计划
将销售和营销结合起来可以归结为一个词:纪律．首先要明白为什么你要考虑基于工作的工作。这对你有意义吗?是否有多个买家角色需要说明?确保你能让每个人都同意，因为基于账户的结构很难。尽管各地的营销人员都有基于账户的营销热潮，但不要因为其他人都在这么做就这么做。
马里亚纳推荐了四个阶段的校准方法:
- 账户选择-这是你决定每个代表有多少个帐户的过程，你想要一对一的工作还是规模?那些现有的账户是否与icp保持一致?专业建议:让你的销售代表从一开始就参与营销对话。
- 账户计划-问这样的问题:数据库中每个公司有多少联系人?你需要什么样的用户获取工具?你是否瞄准了正确的标题和角色?
- 参与计划你打算如何进入市场?你会同时进行实体和数字拓展吗?你的活动有主题吗?无论你如何回答这些问题，你都必须很好地管理项目参与阶段。
- 测量计划-在你进入市场或启动你的活动之前，你会衡量什么?你的kpi是什么?将你的测试分成三个阶段是个好主意，这样你就可以在前三周拥有早期的指标kpi(这将决定你的成败);另一套30-90天的kpi，专注于整体内容粘性的提高;第三套kpi是针对6-12个月的时间框架，当你在观察整体漏斗速度和交易成交数字时。
一般来说，回到最基本的东西。个性化你的活动。品牌活动。使用直接邮件。在任何适合他们的关卡上吸引人们的注意力。
基于账户的方法有一个很棒的地方。他们让你保持销售和市场的一致，把你的自负留在门口。
“通过你对他们环境的专业知识来展示价值。”
这篇文章是基于对查克Frydenborg而且马里亚纳只是从Acrolinx．想要收听本期节目以及更多类似节目，请订阅B2B营收主管经验．
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