是时候回归基本了。这意味着开发销售勘探技术，可靠地为管道填充合格的机会。
下面是我所说的一个真实的例子。
早在2019年，我和我的一个朋友卡拉聊天，她在北加州的一家农业咨询公司工作。他们帮助知名酒庄充分利用他们的技术。他们审核、实施软件/硬件更改并监控结果，以确保采用长期成功。这是最前沿的东西，他们建立了一个小而忠诚的客户群。
这就是问题的根源。卡拉在一个月前被任命为销售和营销副总裁，她的首要任务是:扩大业务规模——而她当时正在苦苦挣扎。
她说:“朱莉，我们没有足够的合格机会。我的销售团队中有70%的人可能没有足够的线索来完成配额。我该怎么办?你能帮我解决这个问题吗?”
她处于恐慌状态。
我做了任何好朋友都会做的事:我向她保证我们会解决问题，然后，我们开始反悔。我想要一张整个销售过程- - - - - -从填充管道到有效利用这些机会，再到将购物者与买家分开。
让我告诉你;我知道全部情况了。它远非杰作。
她正在处理严重缺乏一致性和标准化流程的问题。他们的大部分线索来自品牌知名度，这远远不足以扩大渠道。此外，这些球队的转换率很低，几乎没有资格。
我们是如何扭转这一局面的?
一开始，我们制定了一个计划，我知道这个计划将建立坚实的销售前景技术，这个计划将重新关注日常行动和纪律。
卡拉让她的经理们开始追究销售代表的责任。他们开始在日历上写上不可商量的勘探时间。
这个方法很实际:我们知道会有事情发生，但关键是确保时间不会被取消。销售人员可以把这段时间挪到一天或一周的晚些时候——我们希望每周的总时间在10个小时左右。
你知道吗?它工作。在5个完整的团队负责电话业务的情况下，他们在前三天的通话区块中保守地创造了大约650万美元(美元)。
虽然我坚信办公室电话的力量，但我也意识到每个人都有自己喜欢的沟通方式。当你开始推广的时候，你根本不知道那是什么样子。
这就是为什么我们更进一步，使用多渠道、战略编排的方法。我们让他们从一封包含增值信息的电子邮件开始。然后他们会在两天后打电话跟进。然后是领英的邀请，三天后又打了一个电话。
我们的重点是一致性。在某些情况下，在20到24天内需要尝试15到17次，但由于每次触碰之间的间隔从不超过5个工作日，他们始终是最重要的，并显著增加了连接的几率。
这些也不是一般的信息。他们做了这项研究，以开发出能引起共鸣的个性化信息。从最新一期的《葡萄酒观察家》(Wine Spectator)到决策者在领英(LinkedIn)上点赞和发布的内容，再到新闻稿和最新的财务报告，他们什么都看。
这绝非易事，但结果不言自明:在实施这种方法后的那个季度，他们取得了公司24年历史上最好的第四季度，同比收入增长了131%。
卡拉怎么了?她现在是一家大型制造业咨询公司的首席销售官——他们的销售团队在勘探方面也采用了同样的策略。
如果您想深入了解我们关于开发有效销售前景计划的研究，请查看:
- 我们5月20日的网络研讨会，“创造一个勘探节奏来推动漏斗顶部的收入”
- “为什么你应该发布基于价值的故事”在HubSpot的
- 我们的信息图表涡勘探
下次见，销售愉快，
朱莉