如你所知，2020年对销售主管、销售人员以及学习和发展专业人员产生了巨大的影响。虚拟销售的迅速转变，以及B2B和B2C购买行为之间的急剧缩小，从根本上改变了我们大多数人与客户和潜在客户的互动方式——结果并不总是美好的。
你可能知道一家企业由于COVID-19大流行带来的经济变化而被迫关闭，我相信我们都能想到那些经受住了风暴但遭受重创的企业。
然而，也有一些公司蓬勃发展——那些增加了市场份额，扩大了服务和团队，还有一些记录了多年的收入增长，这让我思考。
销售培训在这些公司的成功中起作用了吗?如果是的话，有效的销售培训在哪些领域有最大的影响?
为了找到答案，我们调查了256位销售主管和学习与发展决策者，发现了两类不同的公司:高收入增长公司(增长显著的公司)和负收入增长公司(其领导者表示，2020年是他们过去五年里最糟糕的一年)。
现在，你可能认为销售培训只是为了销售，但数据不这么认为——我们发现高质量的销售培训对业务增长的影响超出了销售职能。
销售培训在以下领域发挥了关键作用:
- 员工满意度:毕竟，销售人员是猎人——他们不断努力提高，当你帮助他们达到下一个成功水平时，工作满意度也会随之提高。
- 员工激励:扎实的销售培训创造了一个销售人员相互挑战和激励的环境。如果你用合适的工具支持他们，他们会更有动力投入工作。
- 留住员工:B2B销售代表的周转是一件代价高昂的事情——在销售生产率上的成本高达20万美元弗雷斯特）.
- 销售业绩:毫不奇怪，这是列出的第一大好处。
- 公司文化:当您为所有面向客户的角色提供共享的语言和框架来指导他们与客户的交互时，您就创建了真正以客户为中心的文化。
- 企业敏捷性:销售组织几乎在2020年的每一个转折点都被迫调整，有效的销售培训帮助销售代表充满信心地适应新的销售情况。
的确有趣的!尽管如此，我还是想深入挖掘，找出成功企业灌输给他们的卖家的基本技能究竟是什么。
当然，我们采访过的每个人都非常专注于在如此动荡的市场中抓住机会并达成交易，就积极倾听和社交/情商等技能的重视程度而言，这两组人不相上下。
相比之下，高收入增长的公司在勘探、谈判、推动差异化、同理心，尤其是在虚拟环境中呈现方面，与那些苦苦挣扎的同行相去甚远。
事实上，近一半(47%)的高增长公司专注于帮助他们的销售代表掌握虚拟演示，而只有13%的收入负增长公司这样做。大多数胜出的销售组织(87%)也更有可能采取基于价值的销售方法，相比之下，收入负增长的公司只有不到一半(45%)采用这种方法。
当然，事后诸觉总是20/20，去年各地的销售主管都被迫做出了艰难的决定。但这表明，能够快速自信地适应的销售团队是脱颖而出的团队，而有效的销售培训为实现这种敏捷性提供了基础。如果说这里有什么教训的话，那就是我们需要保持我们的灵活性，随时准备把买家放在第一位，适应他们的偏好。
如果你想更深入地了解我们关于成功销售组织的不同之处的发现，请查看:
《2020年增长的公司对销售培训的认识》在《福布斯》
“2021年成功的关键销售概念和技能″在LinkedIn销售博客上
下载我们最新的电子书:高增长销售组织如何应对危机
下次见，销售愉快，
朱莉