你们很多人都知道，我们的总部位于南加州，那里以其令人叹为观止的海岸线、美丽的海滩、美味的餐厅和交通而闻名。
上周，在我开车去办公室的路上，我被困在原地大约15分钟，所以我花时间在广播电台里骑车，被即将到来的长滩大奖赛的广告打动了——它让我想起了我想分享的一个销售故事。
这一切都是为了培养像高管一样思考的商业头脑，并表明有时最慢的解决方案会胜出，即使在赛车运动行业也是如此。
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我的一个朋友在一家生产3D打印机的公司做销售，3D打印机不是你在当地图书馆里可以找到的业余爱好，而是为航空航天、国防和汽车行业制造的工业机器。
她的一位新客户经理——我们叫他亚历克——在汽车行业取得了成功，他有了追求赛车队的想法。
每个人都知道有一个特定的团队一直在苦苦挣扎，重大的设计变化即将到来。亚历克在他的研究中更进一步，发现了最近对工程主管的一次采访，其中提到了制造效率。
这很有道理，对吧?研究意味着对新部件进行近乎持续的测试，如果你没有生产能力跟上步伐，你的改进速度就会受到限制。
亚历克非常兴奋，他公司最新的3D打印机比市场上任何其他产品都快5倍。看起来是天造地设的一对。
然后是和工程主管的会议。作为一名前工程师，亚历克用高清晰度描述了一切——精确到使这台打印机具有惊人速度的技术细节。他甚至收到了潜在客户礼貌的后续邮件，然后……什么都没有。
亚历克哪里错了?
像许多卖家一样，他追求痛苦——在这个过程中忽略了真正的商业问题。由于停留在卖家的思维模式中，他无法像高管一样思考。
是的，商业问题是更多的收入。获得更多收益的门票是更多的胜利。要做到这一点，他们需要一辆更快的汽车，这将需要更多的测试和可以跟上的制造工艺。
然而，这位工程主管并不仅仅关注3D打印机。他评估了他们的人员、测试团队的流程、制造协议、软件、硬件以及外包工作的风险和好处。
弱点在哪里?
打印机本身并不是规模问题的关键。这是与打印机绑定的软件给工程团队带来的负担。
亚历克的竞争对手花时间充分理解业务目标、业务问题、问题和价值与他们独特的解决方案之间的联系。
具有讽刺意味的是，他们的3D打印机比赛车队的原始设备稍慢，但他们运行的软件将整体打印处理时间提高了63%。最后，节省的时间是巨大的，投资回报率不言自明。
如果你想更深入地了解培养商业头脑的价值，请查看以下内容:
- 我们即将于9月21日举行的网络研讨会:“卖给高管”
- 《如何向c级高管推销》在LinkedIn销售博客上
- 《你的销售代表在吸引高管级买家方面的三大问题，已回答》培训行业
下次见，销售愉快，
朱莉