说到数字体验，B2B买家在千篇一律的海洋中漂流。
在他的开幕式主题在最近的Gartner CSO &销售领袖会议上，Brent Adamson分享了一个令人震惊的数据:64%的B2B买家无法区分一个品牌的数字体验。呵。
然后，他强调了改善卖家网站、创造细微差别的时刻以及专注于代表中介的数字体验的重要性——这是我想扩展的最后一点。
同样的东西也存在吗?当潜在客户到达与销售代表互动的关键阶段时——这个阶段旨在灌输购买决策的信心——他们是否发现自己又回到了同一条船上?
这是真正的风险。尤其是当你的销售对象是高管时。毕竟，我们已经听过了几乎所有的宣传，一旦我们听到另一个宣传，我们可能就会离开。
解决方案是什么?准备好谈论财务，了解公司可能面临的挑战，但最重要的是，要真实。
好消息是虚拟销售给了你一个独特的机会。想想看:我不知道你是怎么想的，但我一般不会邀请陌生人来我家。然而，这正是我们在虚拟销售中所做的。
从你的背景开始，充分利用这一点。扔掉那些精心摆放着过去十年里每一本畅销书的光滑书架，买一些更真实的书吧。从你的个人生活中插入一些标记，给潜在客户一个了解你是谁的窗口。如果你是一个狂热的高尔夫球手，这可能是你最喜欢的球场或俱乐部比赛的奖杯。也许你在疫情期间陷入了烘焙热潮。在这种情况下，带上你最喜欢的食谱。
你懂的。关键是小而真实的触摸，而不是过度设计的显示。
下一步是扔掉脚本，转向软技能。销售人员必须掌握沟通技巧，如积极倾听和有效的提问技巧，采取以客户为中心的方法。
这不仅仅是倾听你说话的暗示——这是对潜在客户的情况真正的好奇;问一些能让高管们深入高层商务对话的问题;并确认建立问题、解决方案与未来价值实现之间的匹配关系。
最后一步是练习同理心。换位思考:成功对他们来说意味着什么?另一方面，如果这个计划失败了，他们会去找新工作吗?
带着这样的心态参加每一次会议，如果买家赢了，我就赢了。这使您能够在人的层面上建立真实的联系，建立信任，并建立业务关系，帮助B2B买家感到自信——在一个由类似的数字体验、虚拟销售和商品化市场主导的世界中，这是完成复杂交易的必要因素。
如果你想更深入地了解销售中真实性的好处，请查看:
- “为了达到配额，建立真实的关系”在《福布斯》
- 执行合伙人道森·科克伦的播客，《在销售中驾驭不完美的力量》
- “为什么以人性化的方式进行虚拟连接对销售专业人员至关重要”在LinkedIn销售博客上
下次见，销售愉快，
朱莉