还记得电梯销售代表的那句老话吗?
简而言之就是:一家电梯公司雇佣了一名销售人员。它会立即识别领地内所有的新建筑，并毫不留情地追逐一切-只有没有机会前进。
他很自然地去找他的销售经理问:到底发生了什么事?我做错了什么?经过一番调查，销售经理发现这些“合格机会”中有近75%是单层建筑。
这个故事的寓意是什么?忙碌不等于有策略尤其是涉及到勘探、鉴定和建设一个充满机会的管道时。虽然这个建议听起来很简单，但却是最难下咽的药丸之一。
另一方面，优秀的员工在很久以前就发现了这一点。他们知道，通过不断筛选潜在客户来消除“无决策”机会将导致更高的成交率。毕竟，在这三种销售结果中，结果通常是平均分配的:大约三分之一的机会赢得了，三分之一的机会失去了，三分之一的结果是没有决定。减少50%的“不做决定”，你就能看到7%的“成交率”增长。
研究证实了这一点。我们与Selling Power合作，调查了150多名B2B高级销售主管，以确定表现出色的销售人员的心态、属性和行为结果是惊人的。
当我们要求销售主管确定他们的销售代表在建立高质量渠道方面有多出色时，66%的人给他们的最佳表现打了7分或更高(满分为10分)。相比之下，只有10%的销售主管表示，他们的中低水平员工拥有相同的技能。
你如何才能避免投入无数时间去建立联系，推动关系向前发展，并在所有努力的最后只遇到沉默?
归结起来就是把购物者和买家分开。要做到这一点，你需要诚实地审视你的管道，并提出以下问题:
- 他们应该从你这里购买吗?
认真审视一下前景，考虑一下您的组织过去在哪些方面取得了成功。在行业、角色或业务挑战方面是否匹配?
- 值得吗?
不是每个问题都值得解决。你必须在整个销售过程中发现并有效地传达有意义的价值——这意味着给他们一个令人信服的理由来改变现状。
- 他们能买吗?
你的目标客户是有权购买的客户吗?如果你不确定，那就问问公司里的其他联系人，让他们帮你确定真正的决策者。
- 他们什么时候会买?
在现代销售过程中推动潜在客户更重要的是促进他们的购买过程。考虑建立一个共同的计划来实现价值，该计划详细说明了带来您的解决方案可以交付的有影响力的变化所需要的具体内容。
最终，唯一不变的就是变化。经济波动，业务问题变化，决策者转向新的角色。通过制定规程，将资格鉴定视为一个持续的过程，而不是一个离散的事件，您将获得可衡量的结果。
如果你想深入了解我们对严格资格认证过程的好处的研究，请查看:
- ”你的销售代表关于有效资格和预测的前3个问题，已经回答了”培训行业
- 我们即将举行的网络研讨会:“创造一个勘探节奏来推动漏斗顶部的收入”
下次见，销售愉快，
朱莉