来宾：JB Bush和Liz Roche，Associates，Debodellin必赢bwin官网g Associates
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您不能像选择晚餐一样选择销售团队。
“闻起来很香，菜单上看起来很棒……”等等，这就是我订购的吗？”
如此众多的领导者根据不可量化的测量雇用。
他们使用人格测试或行为评估，或者使用直觉的最坏。
当那个人在9-12个月后离开时，痛苦又昂贵。
我和专家坐下利兹·罗氏（Liz Roche）和JB布什，都是同事必赢bwin官网，在这一集中，他们分享了有关可量化销售人员评估的重要性和操作方法的专业知识。
4个战略问题，可以揭示销售团队评估的需求
指出定量评估今天的团队的重要性很重要，Liz从每个好领导者都问的4个问题开始：
- 您的团队可以更有效吗？
- 它们可以更有效？
- 如果是这样，那么要完成什么？
- 完成他们需要多长时间？
回答这些问题的真正起点是进行定量评估。您需要基于实际销售能力的信息。
这超出了人格评估，这些评估容易对人做出假设。能力测试也不值得信赖，因为您所知道的并不总是执行的内容。
雇用领导人的第一件事出错了
JB非常熟悉销售负责人的关键作用，这使他很容易指出致命的缺陷。销售领导者通常过于迅速地依赖自己的判断。
他开玩笑说销售领导人雇用了订购晚餐。
销售领导者需要寻找数据点，以帮助他们做出更好的决策。事实证明，有一些非常预测的数据点可以帮助他们做出更好的决策。事实证明，有一些非常预测的数据表明，某人是否会很好地适合以及他们可能的弱点。
除了行为和过去的销售表现外，还有什么？
大多数人都在寻找两个特征，通过将销售能力分为四个桶来指出：
- 他们的特定销售技巧
- 这些都是狩猎，合格，勘探等。
- 他们渴望做任何事情
- 他们是否具有“坚持不懈”，并驱动着在合法和道德的范围内做任何事情？
- 销售限制信念或“中源”
- 中源是“我很觉得勘探”之类的想法。利兹承认这是她的“中和者”之一。
- 其他独特的因素
- 这些远不及切实的技能，例如一个人的成分因素，他们的教练能力，他们在房间里走路时的姿势如何，等等。
我们如何测量这些并确保测量准确？
根据JB的经验，不仅仅是扮演角色的软技能。拥有一系列全面的发现至关重要。
您需要知道谁是理想的销售人员（实际上并不存在）才能与之相比。
这一集的最大收获是评估Liz的股票。
这是一个名为“客观管理小组”的组织的评估，该组织由：
- 26,000家公司
- 180万销售人员
- 在200个行业中
- 在43个国家
这创建了一个超级丰富的存储库，他们从中获得了21种核心竞争力，可以与您进行比较的理想销售员。
Liz从列表中给出的两个有趣的例子是：
- 在经济陷阱中建立关系的能力。
- 销售人员如何使自己/她自己购买？
- 他们认为事情已经结束了吗？比较价格商店？认为不昂贵的东西是昂贵的吗？
- 不管是什么，这意味着他们将接受前景中的这些行为。
一些高管说：“我只是雇用'A-players'，这对我来说就足够了。”“我没有预算来评估金钱。”
JB对此的回答简单而凄美：
“与什么相比？”
当然，我们都想要“ A-players”，但是“ A-player”是将在您的环境中取得成功的人。
否则，当那个球员离开时，这将是昂贵且痛苦的9-12个月。
丽兹（Liz）对没有评估预算的高管的回答是，这就像在不知道您要解决的问题的情况下将一堆钱投入销售培训。购物车要在马面前。
要知道您需要定量知道的问题：
- 你的销售人员
- 您的经理
- 您的高管
- 您的系统和流程
JB的洞察力在这里是一个一点：“如果您没有合适的管理人员，那么您仍然有一台破损的机器。”
通常，经理不仅是销售人员，他们没有执行与管理层相关的核心能力，例如教练，动机，鼓励，问责制以及携带该过程旗帜的能力。
因此，许多经理获得了晋升，因为他们作为销售人员做得很好，但这是两种不同的技能。
2个洞察力问题，我总是问我的客人
我一直喜欢在两个见解问题上挑选客人的大脑：
- 作为收入执行人员，如何与您“没有”的人如何获得时间？
- 利兹说：“做一些怪异的研究。花5分钟弄清楚我在挣扎的事情，我的问题是什么，然后提供帮助。否则，我可能会打开桌子，并尝试帮助您解决您的销售技能。”
- JB说：“真实性是关键；进行真实的对话。太多的人努力，但是销售只是良好对话的自然结果，而我的“ BS”仪表很强大。我知道在最初的5分钟内，您的语气就知道，如果您在这里出售，我正在寻找出路。”
- 有什么建议是，如果销售和营销人员聆听，他们会粉碎目标？
- 丽兹说：“对审查理想销售人员的技能确实毫不畏惧。”
- JB说：“信任，但要验证。证明信任，同时又不盲目前进。”
这篇文章是基于采访JB布什和利兹·罗氏（Liz Roche），，，，一个SSOCIATES必赢bwin官网ValueLlising Associates，Inc。要听这集，还有更多类似的事情，请订阅B2B收入执行经验播客。
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