销售人员是猎人。我们追求巨大的机会并获得了销售。当然，这项艰苦的工作可以取得成功，但是赢得新业务只是等式的一部分。首次销售后，您正在做什么来保留客户？您的组织是否有“漏水桶”模型？
这样，我的意思是，如果您失去了基础，您将无法出售增长方式。如果您每年损失30％的客户，而同时尝试增长20％，则实际上需要增长50％才能实现该目标。您的水桶漏水 - 只是没有扩展。
与出售新客户相同的严格续订方法
大多数公司都将巨大的严格性用于赢得新客户的销售流程，但是在续签方面，他们并没有应用相同数量的严格性。Invesp的研究支持这一点，报告说，有44％的公司表示，他们将大部分关注的关注放在客户获取上，而只有18％的公司更加关注客户保留。
出售后，您该怎么做才能保留客户？我们需要为客户创造无摩擦体验以确保保留。直接销售，内部销售和客户服务之间的交接应无缝。这应该是将价值提示者和共同计划移交给客户服务团队的机会。但是，在太多的公司中，销售人员会承诺潜在客户，但是一旦潜在客户成为客户，事情就会改变。沟通不畅和未实现的承诺导致不满意的客户，并且失去了长期客户关系的机会。
这就是为什么要意识到保持客户的价值至关重要的原因：（请参阅来自Invesp的信息图）
- 吸引新客户的成本是5倍，而不是保留现有的客户
- 向现有客户销售的可能性为60-70％，而向新潜在客户出售的可能性为5-20％
- 将客户保留率提高5％可将利润增加25％至95％
客户保留对顶级收入和底线利润都产生了巨大影响。因为保持客户没有得到应有的焦点，因此我们有时会忘记这一点。
仅仅因为他们没有抱怨，并不意味着没有问题
至关重要的是，不断监视现有客户并查看发生了什么变化，以及是否存在新的挑战或问题。一切与客户保持不变的可能性很小。太多的代表犯了假设一切都很好的错误，因为他们没有听到投诉。
这让我想到了那个孩子在餐桌下消失的孩子，当时他不想面对一个问题或一只小狗在他咀嚼新鞋后躲藏起来。避免解决潜在的问题更容易，但必须做到。沟通建立关系 - 当建立牢固的关系时，人们会更加宽容。
我们的许多客户出售每年需要续签的连续服务，例如软件即服务（SaaS）。尤其是在这些类型的服务中，代表需要在关系之上，并入住，以确保在升级之前解决任何问题。当事情变得完美时，这很棒，但是在当今世界，没有什么是完美的。因此，您需要维持关系，保持沟通的沟通路线，保持同理心并保持联系。
我致电从未跟进“命中和运行”代表的销售代表。当然，您可能会取得重大胜利，但您不能只跑到下一笔交易中。要保留客户，您需要可用，成为问题解决者，并充当组织中其他人的“去”人。最好的销售代表真正投资于客户的成功 - 这是维持售后关系的关键。
练习持续参与以要求
如果您的业务旨在解决特定问题（而不是持续的服务），则必须意识到，一旦满足或满足了需求，就不太可能第二次动机。这就是为什么您需要继续做这项工作的原因 - 找出新需求是什么，以及客户现在可能遇到的问题。
我们称这种连续的参与度，这是必要的，因为事情一直在改变。在价值必赢bwin官网观的同事中，我们培训销售人员和其他面向客户的员工，专注于价值实现。如果重点是实现价值，而不仅仅是进行销售，您将与客户保持伙伴关系，以预测和满足他们的未来需求。
有价值！
